Tabla de contenidos
- ¿Sesgos cognitivos, qué son?
- 1. Efecto de anclaje
- 2. Humor
- 3. Heurística de disponibilidad
- 4. Efecto de arrastre o de grupo
- 5. Aversión a la opción única
- 6. Sesgo de pertenencia
- 7. El remordimiento del comprador
- 8. Sesgo de confirmación
- 9. Efecto señuelo
- 10. Aversión a la pérdida
- 11. Técnica del pie en la puerta
- 12. Efecto de víctima identificable
- 13. Efecto Ikea
- 14. Efecto de mera exposición
- 15. Sesgo de escasez
- 16. Sesgo de status quo
- 17. Descuento hiperbólico
- 18. Demostración social
- 19. Efecto marco
- Fuentes
¿Sesgos cognitivos, qué son?
Los sesgos cognitivo s son un efecto psicológico que produce una desviación en el procesamiento mental, lo que lleva a una distorsión, juicio inexacto, interpretación ilógica, o lo que se llama en términos generales irracionalidad, que se da sobre la base de la interpretación de la información disponible, aunque los datos no sean lógicos o no estén relacionados entre sí. […].
La existencia de sesgos cognitivos surge como necesidad evolutiva para la emisión inmediata de juicios que utiliza nuestro cerebro para asumir una posición rápida ante ciertos estímulos, problemas o situaciones, que debido a la incapacidad de procesar toda la información disponible se filtra de forma selectiva o subjetiva. Si bien nos pueden conducir a errores que pueden ser graves, en determinados contextos conducen a acciones más eficaces o permiten adoptar decisiones más rápidas cuando la inmediatez es el mayor valor (heurística).
Las personas toman decisiones de acuerdo a sus emociones. Los desencadenantes psicológicos son un factor clave en ese proceso de toma de decisiones. Las marcas más exitosas consiguen conectar con nuestras emociones una y otra vez.
Antes de empezar con una lista de 19 sesgos cognitivos para optimizar la conversión de tu ecommerce o página, creo importante dedicar un poco de tiempo a algo muy simple, un principio ético que te puede servir a la hora de decidir tus estrategias de marketing:
¿Se lo harías a tu madre?
Promesas engañosas, manipulación, spam, trampas…..evita el bullshit marketing. El marketing puede ser una actividad muy bonita y que crea valor en nuestra sociedad.
No seas un/a cabrón/a, piensa en tu madre antes de usar ciertas técnicas.
!(https://media1.giphy.com/media/mloJGcpxsUJhe/giphy.gif?cid=790b76115d02208048774e794589200b&rid=giphy.gif)Beware of angry mothers
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1. Efecto de anclaje o efecto de focalismo
Un valor inicial, el «ancla», sirve como punto de referencia mental o punto de partida para estimar un valor desconocido. Cuando se presenta por primera vez un valor de anclaje, es como si el anclaje ejerce una atracción magnética, acercando las estimaciones a sí mismo. El anclaje funciona, incluso cuando el ancla inicial no representa un número razonable.
Al agregar un artículo de alto precio a su lista de productos, todo lo que está cerca de él parece una ganga. Cuando estimamos un valor numérico, tendemos a ser susceptibles al poder de la sugerencia. Cualquier valor relacionado que escuchemos justo antes de que hagamos nuestra estimación tiene un gran impacto estadístico demostrado en el número que vamos a estimar. Incluso cuando se nos advierte de antemano sobre los poderes persuasivos del anclaje, no podemos evitar relacionar la información que se presenta al lado cuando estimamos cuál es un precio o valor justo.
Uso :
- Cuando quieres que un precio parezca más justo o barato, en comparación con el ancla.
- Si quieres controlar las expectativas de los usuarios en cuanto a cuánto dar, pagar o recibir.
Ejemplo :
Anclaje o Anchoring en www.unicef.es
Haz te socio aqui:https://www.unicef.es/hacerme-socio
2. Humor
¿Crees que el humor no forma parte de los sesgos cognitivos?
Como recordatorio, un sesgo cognitivo es todo lo que lleva al consumidor a tomar una decisión irracional.
Por ejemplo, cuando compras un producto solo porque el anuncio te hizo reír.
No sabes nada acerca de las cualidades del producto, pero te gustó el anuncio que te hizo reír.
¿Por qué funciona? Porque no hay más poderoso que el humor.
Ya sea para dejar tu huella o para federar una comunidad, es una forma ultra eficiente de vender más.
Ejemplo :
It’s the hat – Hut Weber, empresa alemana con mucho humor (y valentía).
3. Heurística de disponibilidad
Uno de los sesgoa cognitivos es el de heurística de disponibilidad ; se encuentra cuando alguien confía en información que está disponible de inmediato y / o información que viene a la mente inmediatamente durante un evento determinado. Como resultado, podríamos juzgar estos eventos como más frecuentes o confiables que otros eventos.
Por ejemplo, después de ver un artículo sobre las personas que ganan la lotería, puedes comenzar a sobreestimar tu probabilidad de ganar la lotería.
Tenemos una tendencia a orientar mucho nuestros juicios hacia información más reciente, lo que hace que las nuevas opiniones estén sesgadas hacia las últimas noticias.
Uso :
- Trabaja tus textos y narraciones para que tus clientes tengan en mente la información más importante.
- Diseña tus páginas de producto con información relevante cerca del los botones de acción.
Ejemplo :
Get ready to look, feel, and smell your best.
Try a risk-free Starter Set today. – Dollar Shave Club
4. Efecto de arrastre o de grupo
Es la tendencia a pensar o querer algo porque nuestro grupo de referencia piensa o quiere esa cosa. En otras palabras, hacemos todo como nuestros amigos.
Todo el mundo es sensible a los efectos de la moda. ¿No te lo crees? Echa un vistazo a una tienda de Apple, el día del lanzamiento de un nuevo iPhone…
Uso :
- Las redes sociales son excelentes vectores para crear ruido al aprovechar el sesgo de grupo. Te permiten aprender más sobre tus clientes, incluido conocer a sus amigos y comunidades.
- La mayoría de las plataformas ofrecen estadísticas muy interesantes sobre la edad, el sexo o la ubicación geográfica de los usuarios que te siguen. Ideal para tener una mejor idea de tu «cliente típico» y ajustar tu contenido en consecuencia.
Efecto de grupo
5. La aversión a la opción única
Es sesgo cognitivo de aversión a la opción única Cuando a los clientes se les ofrece solo una opción, tienden a buscar opciones alternativas, posponiendo su compra.
Somos reacios a elegir una opción, incluso si nos gusta, cuándo no tenemos más remedio. De hecho, si se nos presenta solo una opción o producto, consideraremos nuestra elección en términos de «tomar o dejar» en lugar de «comparar opciones / productos».
Ese sesgo implica que un producto se compra más si se presenta entre varios modelos de la competencia en lugar de hacerlo solo.
Uso :
- Es mejor evitar ofrecer opciones muy limitadas porque podría resultar en la decision de no no comprar tu producto antes de consultar otras alternativas; podrías llevar tus clientes potenciales a buscar estas alternativas de sus competidores.
- Tampoco sobrecargues a tus visitantes con opciones, esto podría llevar a la indecisión (como lo describe el principio de Paradox of Choice): es necesario encontrar el balance correcto de la cantidad de opciones o productos que se presentarán.
Ejemplo :
Un email con la cantidad justa de opciones
6. Sesgo cognitivo de pertenencia
Somos animales sociales, necesitamos sentir nos reconocidos, identificados, miembros de un grupo. Desde las bandas de Rock hasta las Influencers, pasando por los partidos politicos todos saben que el sesgo de pertenencia es muy poderoso.
Uso :
- Enseña a tus visitantes el gran numero de seguidores que tienes
- Habla de «comunidad» cuando hablas de tus servicios o productos.
- Usa varios niveles de pertenencia; las tarjetas club, las
Ejemplo :
Eres tan especial con una tarjeta Platinum – www.emirates.com
7. El remordimiento del comprador
Es un sesgo cognitivo bien conocido que nos afecta a todos, sí a todos.
La casi totalidad de nuestras compras son el fruto de nuestras emociones. Muy pocas compras son fruto de un ejercicio racional. Pero a veces necesitamos sentirnos bien, racionalizando esa compra….
Necesitaba ese móvil a 1000 pavos. Tienes funcionalidades brutales que mejoran mucho mi vida.
Your (my) Name here
La racionalización posterior a la compra también se conoce como «Síndrome de Estocolmo del comprador». Una vez que han tomado la decisión de compra, los clientes están «cautivos», incluso si no les gusta el producto después de comenzar a usarlo. Finalmente, se convencen a sí mismos de que les gusta lo que sea que hayan comprado.
Uso :
- Nos centraremos en minimizar los miedos, las dudas o remordimientos de nuestros clientes.
- Envieramos correos por cada etapa de la compra, desde confirmación de la compra hasta un cuestionario post-venta; por ejemplo:
- Confirmación de compra (email)
- Conformación de envío (email + SMS)
- Confirmación de entrega (email + SMS)
- Encuesta de satisfacción (email)
- Envieramos correos por cada etapa de la compra, desde confirmación de la compra hasta un cuestionario post-venta; por ejemplo:
Ejemplo :
Correo de confirmación del envío.
8. Sesgo cognitivo de confirmación
El sesgo de confirmación es la tendencia, muy común, a buscar y considerar solo información que confirma nuestras creencias e ignorar o desacreditar a aquellos que los contradicen.
Yo lo creo..así que es verdad.
Photo credit: Monarch University (https://www.monash.edu/)
Es el sesgo que nosotros, como responsables de campañas de optimización de la conversión (CRO), tendremos que controlar permanentemente. Nos alegra tener razón, y si podemos encontrar datos que nos ayudan a demostrar nuestro argumento, será muy fácil olvidarnos de otros datos que afirman lo contrario.
9. Efecto señuelo
En marketing, el efecto señuelo (o efecto de dominio asimétrico) es el fenómeno por el cual los consumidores tenderán a tener un cambio específico en preferencia entre dos opciones cuando también se presenta una tercera opción que es asimétricamente dominante.
Uso :
- Presentar el mismo producto con 3 opciones; una sirve de señuelo para vender la opción mas cara.
Ejemplo :
La oferta del medio es el señuelo….
«Por tan solo 300€ más tengo el doble de almacenamiento»
10. Aversión a la desposesión o aversión a la pérdida
El sesgo de aversión a la perdida designa una tendencia a atribuir un mayor valor a un objeto que uno posee que al mismo objeto que uno no posee. Por ejemplo, un propietario de vivienda podría estimar el valor de su vivienda como más alto de lo que estaría dispuesto a pagar por una vivienda equivalente.
Uso :
- Hacer que los clientes sientan que se están perdiendo una oferta, puede ser una buena manera de hacer que la compren.
Ejemplo :
¿Cómo me voy a perder tal oferta?
11. Técnica del pie en la puerta
La técnica del pie en la puerta consiste en obtener una ventaja limitada antes de pedir un favor real. Por ejemplo, antes de pedir a alguien de comprar nuestro software, le daremos una versión gratuita limitada (en el tiempo o en funcionalidades).
Uso :
- Puedes solicitar el correo electrónico de tu visitante (una pequeña solicitud que no les cuesta nada para que puedan aceptarla fácilmente).
- Puedes ofrecer partes de un curso gratis, antes de ofrecer el curso entero con su precio real.
- La distribución de muestras es otra manera de «meter el pie en la puerta».
Ejemplo :
Empezar con Trello….gratis para siempre
12. Efecto de víctima identificable
El «Identifiable Victim Effect» se refiere a la tendencia de los individuos a ofrecer mayor ayuda cuando observan una persona específica e identificable («víctima») en condiciones difíciles, en comparación con un grupo grande, vagamente definido con la misma necesidad.
[…]
Las imágenes y representaciones concretas son a menudo fuentes de persuasión más poderosas que las estadísticas abstractas.
[…]
El efecto se resume en la frase (comúnmente atribuida a Joseph Stalin) «Una sola muerte es una tragedia; un millón de muertes es una estadística».Traducido del Ingles desde: https://en.wikipedia.org/wiki/Identifiable_victim_effect
Ejemplo :
Efecto de víctima identificable en www.unicef.es
Haz te socio aqui:https://www.unicef.es/hacerme-socio
13. Efecto Ikea
Hasta hace poco, al oír el termino «Ikea Effect» pensaba que se referían a esa mala leche que me entra si paso más de 40 minutos buscando la salida en Ikea.
Pues no, el Efecto Ikea se resume de una manera muy simple: Le damos un valor muy desproporcionando a la cosas que hemos creado (aunque que fuera parcialmente).
Efecto Ikea – Si lo creas tu, lo amaras siempre con locura.
Uso :
Siempre que puedas, ofrezca personalizar tus productos y servicios para satisfacer las necesidades (caprichos?) de tus clientes. Si tus clientes llegan a sentir que parte de lo que han comprado proviene de su propia creatividad y esfuerzo, estarán dispuesto en pagar más por ello.
Ejemplo :
Personalización y elegancia.
14. Efecto de mera exposición
Cuanto más nos exponemos a algo o un mensaje, más tendemos a confiar en él. Esta es precisamente la razón por la que las multinacionales gastan millones de dólares en publicidad. Su objetivo: hacer que su producto sea parte de nuestro mundo mental y acudir a él «mecánicamente» cuando vamos al supermercado.
Uso :
- Las grandes marcas disponen de presupuestos multimillonario para hacer campañas de Branding; si es tu caso, enhorabuena.
- Las otras empresas, podemos usar otras técnicas más baratas. Por ejemplo, centrando nuestras acciones publicitarias en local, o publicando artículos / videos / podcasts de manera regular.
Ejemplo :
https://everyonehatesmarketers.com/ – 1 episodio por semana, 100+ invitados.
Poco a poco una referencia.
El mejor podcast sobre marketing.
15. Sesgo de escasez
El efecto de escasez es un sesgo cognitivo que lleva a un individuo a valorar un producto raro más que un producto abundante.
El oro, y otros metales preciosos, tienen un valor muy alto debido a su escasez. El diamante vale más que el oro por la misma razón.
Uso :
- Si vendes productos de lujo, ya sabes que podrás poner precios muy altos a tus productos mientras tus clientes se creen que son muy raros y solo unos pocos se podrán permitir adquirirlos.
- Si no vendes productos de lujo, no te preocupes, puedes enseñar a tus clientes la disponibilidad de tus productos.
- Pero asegúrate de no mentir. Con el tiempo los mentirosos se descubren.
Ejemplo :
Booking.com – Los reyes de la «escasez»
16. Sesgo de status quo
Uno de esos sesgos cognitivos que me recuerdan a mis abuelos: «Antes era mejor.»
Cuando algo nuevo hace su aparición, inevitablemente trae muchas ventajas y desventajas.
Es en estos momentos que aparece el status quo. Básicamente, es una forma de defenderse contra una situación inestable, evitando el cambio.
A veces, este mecanismo puede protegernos de una situación problemática.
En otras ocasiones, sobrestimaremos los riesgos e incluso los crearemos, lo que nos impedirá tener una decisión plenamente considerada.
Por ejemplo, un usuario de Iphone, tenderá a juzgar demasiado difícil el paso en un teléfono inteligente Android (aunque muchas novedades de iOS existan desde años en Android…..).
Sobreestima el riesgo, porque hoy en día, estos teléfonos inteligentes ya no son tan diferentes.
Uso :
-
Si no quieres que vayan a ver otros, desarrolla una estrategia para estar más cerca de tus clientes actuales. Piensa en contenido para tu blog, en ofertas personalizada, en cartas de cumpleaños.
-
Si quieres romper el miedo, dedica tiempo en demostrar todas las ventajas en cambiar; afirma lo nuevo como el nuevo status quo.
Ejemplo :
Correo de….semi cumpleaños para carnívoros. Con eso no se irán a otros.
Podrás descubrir mucha información sobre ese sesgo aquí (ingles): https://en.wikipedia.org/wiki/Status_quo_bias
17. Descuento hiperbólico
Se trata de nuestra tendencia a preferir una recompensa menor pero rápidamente que una recompensa mayor pero después de más tiempo. Se trata de un automatismo de nuestro cerebro en favorecer la satisfacción inmediata; así hemos sobre vivido millones de años.
La típica frase de madre para ese sesgo sería: «Te falta voluntad…».
Uso :
- Ofrecer algo de tus clientes puedan disfrutar instantáneamente
- Descuentos
- Pruebas gratis
- Paga en 30/60/90 días
Ejemplos :
Puedes probar Hotjar gratuitamente, (https://www.hotjar.com/r/r4ad87d)!
18. Demostración social
Demostración social (Social proof), un término acuñado por Robert Cialdini en su libro de 1984, Influence , también se conoce como influencia social informativa. Describe un fenómeno psicológico y social en el que las personas copian las acciones de otros en un intento por emprender una conducta en una situación dada.
Uso :
- Intentar recibir opiniones de tus compradores.
- Obtener más seguidores en Facebook, Instagram, etc
- Animar un grupo de Facebook / LinkedIn (B2B)
- Recibir apoyo de personas famosas (Influencers)
Ejemplo :
Apoyo de famosos – Caso perfecto de Nike + Colin Kaepernick
19. Efecto marco
Nuestros procesos de toma de decisiones no son tan racionales como nos gustaría y estamos influenciados por la forma en que se presenta la información (marcos positivos y negativos).
El efecto marco (en inglés framing effect) es un sesgo cognitivo por el que las preferencias de una persona ante un problema de decisión dependen de cómo se presente éste, esto es, de su “marco”. Los efectos marco en las preferencias de un individuo pueden compararse con los efectos de la perspectiva en la percepción sensorial de un paisaje. Hay tres elementos que pueden variar en el marco: alternativas, probabilidades y consecuencias.
Uso :
- Intenta siempre (o casi siempre) presentar tus productos/servicios de manera positiva.
- El vaso esta siempre casi lleno.
- Demuestra cómo tus clientes pueden beneficiarse de tus producto
Ejemplo :
L’Oréal no te dice que envejecer es el principio del fin…..te dicen:
Mejora con la edad
Usamos los sesgos cognitivos para mejorar tanto en las campañas PPC como en nuestros proyectos de CRO.
¿Y tu, tienes sesgos cognitivos que te gustan en particular?