19 sesgos cognitivos para optimizar tu conversión

El 95% de las decisiones de compra se toman de forma inconsciente, según la investigación del Nobel de Economía Daniel Kahneman en Thinking, Fast and Slow (Kahneman, 2011). Aplicar los sesgos cognitivos correctos en tus páginas no es manipulación: es alinear tu mensaje con cómo funciona realmente el cerebro humano. Esta guía cubre los 19 más relevantes para ecommerce y landing pages. Si quieres el marco completo, la guía de CRO para ecommerce explica cómo integrar estos sesgos en un proceso de optimización sistemático.

Puntos clave

• El 95% de las decisiones de compra son inconscientes y están guiadas por atajos mentales (Kahneman, Thinking, Fast and Slow, 2011)
• El efecto señuelo y el anclaje de precios son los sesgos con mayor impacto demostrado en páginas de precios
• La prueba social (demostración social) aumenta la conversión entre un 15% y un 270% según el contexto, de acuerdo con el Spiegel Research Center (Spiegel Research Center, 2017)
• Aplica siempre con criterio ético: el objetivo es reducir fricciones reales, no crear falsas urgencias
• Los sesgos son especialmente potentes en la página de producto y en el checkout, donde se decide la compra

Tabla de contenidos

• ¿Sesgos cognitivos, qué son?
• 1. Efecto de anclaje
• 2. Humor
• 3. Heurística de disponibilidad
• 4. Efecto de arrastre o de grupo
• 5. Aversión a la opción única
• 6. Sesgo de pertenencia
• 7. El remordimiento del comprador
• 8. Sesgo de confirmación
• 9. Efecto señuelo
• 10. Aversión a la pérdida
• 11. Técnica del pie en la puerta
• 12. Efecto de víctima identificable
• 13. Efecto Ikea
• 14. Efecto de mera exposición
• 15. Sesgo de escasez
• 16. Sesgo de status quo
• 17. Descuento hiperbólico
• 18. Demostración social
• 19. Efecto marco
• Preguntas frecuentes
• Fuentes

¿Sesgos cognitivos, qué son?

Los sesgos cognitivos son atajos mentales que permiten al cerebro tomar decisiones rápidas sin procesar toda la información disponible. Kahneman los describe como el “Sistema 1” del pensamiento: automático, rápido e inconsciente (Kahneman, Thinking, Fast and Slow, 2011). En marketing, entender estos mecanismos permite diseñar páginas que conectan con cómo las personas deciden realmente. análisis heurístico aplicando sesgos cognitivos

Los sesgos cognitivos son un efecto psicológico que produce una desviación en el procesamiento mental, lo que lleva a una distorsión, juicio inexacto, interpretación ilógica, o lo que se llama en términos generales irracionalidad, que se da sobre la base de la interpretación de la información disponible, aunque los datos no sean lógicos o no estén relacionados entre sí. […].

La existencia de sesgos cognitivos surge como necesidad evolutiva para la emisión inmediata de juicios que utiliza nuestro cerebro para asumir una posición rápida ante ciertos estímulos, problemas o situaciones, que debido a la incapacidad de procesar toda la información disponible se filtra de forma selectiva o subjetiva.​ Si bien nos pueden conducir a errores que pueden ser graves, en determinados contextos conducen a acciones más eficaces o permiten adoptar decisiones más rápidas cuando la inmediatez es el mayor valor (heurística).

Fuente: https://es.wikipedia.org/wiki/Sesgo_cognitivo

Las personas toman decisiones de acuerdo a sus emociones. Los desencadenantes psicológicos son un factor clave en ese proceso de toma de decisiones. Las marcas más exitosas consiguen conectar con nuestras emociones una y otra vez.

Antes de empezar con una lista de 19 sesgos cognitivos para optimizar la conversión de tu ecommerce o página, creo importante dedicar un poco de tiempo a algo muy simple, un principio ético que te puede servir a la hora de decidir tus estrategias de marketing:

¿Se lo harías a tu madre?

Promesas engañosas, manipulación, spam, trampas… evita el bullshit marketing. El marketing puede ser una actividad muy bonita y que crea valor en nuestra sociedad.

No seas un/a cabrón/a, piensa en tu madre antes de usar ciertas técnicas.

Los sesgos cognitivos son especialmente relevantes en las páginas de producto y en el checkout. Para profundizar en cómo aplicarlos en esos contextos, consulta nuestros artículos sobre optimizar el checkout y encuestas para CRO.

1. Efecto de anclaje o efecto de focalismo

El efecto de anclaje es uno de los sesgos cognitivos con mayor impacto demostrado en decisiones de precio. Un experimento de la Universidad de MIT mostró que los participantes pagaban hasta un 346% más por el mismo producto cuando se les presentaba primero un precio alto como referencia (Ariely, Predictably Irrational, 2008). Aplicado al ecommerce, colocar el precio más alto primero reencuadra la percepción de valor de todo el catálogo. optimizar páginas de producto

Un valor inicial, el «ancla», sirve como punto de referencia mental o punto de partida para estimar un valor desconocido. Cuando se presenta por primera vez un valor de anclaje, es como si el anclaje ejerce una atracción magnética, acercando las estimaciones a sí mismo. El anclaje funciona, incluso cuando el ancla inicial no representa un número razonable.

Al agregar un artículo de alto precio a su lista de productos, todo lo que está cerca de él parece una ganga. Cuando estimamos un valor numérico, tendemos a ser susceptibles al poder de la sugerencia. Cualquier valor relacionado que escuchemos justo antes de que hagamos nuestra estimación tiene un gran impacto estadístico demostrado en el número que vamos a estimar. Incluso cuando se nos advierte de antemano sobre los poderes persuasivos del anclaje, no podemos evitar relacionar la información que se presenta al lado cuando estimamos cuál es un precio o valor justo.

Uso :

• Cuando quieres que un precio parezca más justo o barato, en comparación con el ancla.
• Si quieres controlar las expectativas de los usuarios en cuanto a cuánto dar, pagar o recibir.

Ejemplo :

Anclaje o Anchoring en www.unicef.es Haz te socio aqui:https://www.unicef.es/hacerme-socio

2. Humor

¿Crees que el humor no forma parte de los sesgos cognitivos?

Como recordatorio, un sesgo cognitivo es todo lo que lleva al consumidor a tomar una decisión irracional.

Por ejemplo, cuando compras un producto solo porque el anuncio te hizo reír.

No sabes nada acerca de las cualidades del producto, pero te gustó el anuncio que te hizo reír.

¿Por qué funciona? Porque no hay más poderoso que el humor.

Ya sea para dejar tu huella o para federar una comunidad, es una forma ultra eficiente de vender más.

Ejemplo :

Heurística de disponibilidad

Uno de los sesgos cognitivos es el de heurística de disponibilidad ; se encuentra cuando alguien confía en información que está disponible de inmediato y / o información que viene a la mente inmediatamente durante un evento determinado. Como resultado, podríamos juzgar estos eventos como más frecuentes o confiables que otros eventos.

Por ejemplo, después de ver un artículo sobre las personas que ganan la lotería, puedes comenzar a sobreestimar tu probabilidad de ganar la lotería.

Tenemos una tendencia a orientar mucho nuestros juicios hacia información más reciente, lo que hace que las nuevas opiniones estén sesgadas hacia las últimas noticias.

Uso :

• Trabaja tus textos y narraciones para que tus clientes tengan en mente la información más importante.
• Diseña tus páginas de producto con información relevante cerca del los botones de acción.

Ejemplo :

Get ready to look, feel, and smell your best. Try a risk-free Starter Set today. – Dollar Shave Club

4. Efecto de arrastre o de grupo

Es la tendencia a pensar o querer algo porque nuestro grupo de referencia piensa o quiere esa cosa. En otras palabras, hacemos todo como nuestros amigos.

Todo el mundo es sensible a los efectos de la moda. ¿No te lo crees? Echa un vistazo a una tienda de Apple, el día del lanzamiento de un nuevo iPhone…

Uso :

• Las redes sociales son excelentes vectores para crear ruido al aprovechar el sesgo de grupo. Te permiten aprender más sobre tus clientes, incluido conocer a sus amigos y comunidades.
• La mayoría de las plataformas ofrecen estadísticas muy interesantes sobre la edad, el sexo o la ubicación geográfica de los usuarios que te siguen. Ideal para tener una mejor idea de tu «cliente típico» y ajustar tu contenido en consecuencia.

5. La aversión a la opción única

Es sesgo cognitivo de aversión a la opción única Cuando a los clientes se les ofrece solo una opción, tienden a buscar opciones alternativas, posponiendo su compra.

Somos reacios a elegir una opción, incluso si nos gusta, cuándo no tenemos más remedio. De hecho, si se nos presenta solo una opción o producto, consideraremos nuestra elección en términos de «tomar o dejar» en lugar de «comparar opciones / productos».

Ese sesgo implica que un producto se compra más si se presenta entre varios modelos de la competencia en lugar de hacerlo solo.

Uso :

• Es mejor evitar ofrecer opciones muy limitadas porque podría resultar en la decision de no no comprar tu producto antes de consultar otras alternativas; podrías llevar tus clientes potenciales a buscar estas alternativas de sus competidores.
• Tampoco sobrecargues a tus visitantes con opciones, esto podría llevar a la indecisión (como lo describe el principio de Paradox of Choice): es necesario encontrar el balance correcto de la cantidad de opciones o productos que se presentarán.

Ejemplo :

Un email con la cantidad justa de opciones

6. Sesgo cognitivo de pertenencia

Somos animales sociales, necesitamos sentir nos reconocidos, identificados, miembros de un grupo. Desde las bandas de Rock hasta las Influencers, pasando por los partidos politicos todos saben que el sesgo de pertenencia es muy poderoso.

Uso :

• Enseña a tus visitantes el gran numero de seguidores que tienes
• Habla de «comunidad» cuando hablas de tus servicios o productos.
• Usa varios niveles de pertenencia; las tarjetas club, las

Ejemplo :

Eres tan especial con una tarjeta Platinum – www.emirates.com

El remordimiento del comprador

Es un sesgo cognitivo bien conocido que nos afecta a todos, sí a todos.

La casi totalidad de nuestras compras son el fruto de nuestras emociones. Muy pocas compras son fruto de un ejercicio racional. Pero a veces necesitamos sentirnos bien, racionalizando esa compra….

Necesitaba ese móvil a 1000 pavos. Tienes funcionalidades brutales que mejoran mucho mi vida.

Your (my) Name here

La racionalización posterior a la compra también se conoce como «Síndrome de Estocolmo del comprador». Una vez que han tomado la decisión de compra, los clientes están «cautivos», incluso si no les gusta el producto después de comenzar a usarlo. Finalmente, se convencen a sí mismos de que les gusta lo que sea que hayan comprado.

Uso :

• Nos centraremos en minimizar los miedos, las dudas o remordimientos de nuestros clientes.
  • Envieramos correos por cada etapa de la compra, desde confirmación de la compra hasta un cuestionario post-venta; por ejemplo:
    • Confirmación de compra (email)
    • Conformación de envío (email + SMS)
    • Confirmación de entrega (email + SMS)
    • Encuesta de satisfacción (email)

Ejemplo :

8. Sesgo cognitivo de confirmación

El sesgo de confirmación es la tendencia, muy común, a buscar y considerar solo información que confirma nuestras creencias e ignorar o desacreditar a aquellos que los contradicen.

Photo credit: Monarch University ver enlace

Es el sesgo que nosotros, como responsables de campañas de optimización de la conversión (CRO), tendremos que controlar permanentemente. Nos alegra tener razón, y si podemos encontrar datos que nos ayudan a demostrar nuestro argumento, será muy fácil olvidarnos de otros datos que afirman lo contrario.

El sesgo de confirmación es especialmente peligroso en la interpretación de pruebas A/B. Cuando un test muestra resultados positivos que confirman nuestra hipótesis, tendemos a parar el test antes de tiempo. La paradoja es que el mismo sesgo que intentamos explotar en nuestros usuarios nos afecta a nosotros en el momento de analizar los resultados. Establecer criterios de éxito y tamaño mínimo de muestra antes de lanzar el test es la única protección eficaz.

9. Efecto señuelo

En marketing, el efecto señuelo ​ (o efecto de dominio asimétrico) es el fenómeno por el cual los consumidores tenderán a tener un cambio específico en preferencia entre dos opciones cuando también se presenta una tercera opción que es asimétricamente dominante.

https://es.wikipedia.org/wiki/Efecto_se%C3%B1uelo

Uso :

• Presentar el mismo producto con 3 opciones; una sirve de señuelo para vender la opción mas cara.

Ejemplo :

La oferta del medio es el señuelo…. «Por tan solo 300€ más tengo el doble de almacenamiento»

10. Aversión a la desposesión o aversión a la pérdida

El sesgo de aversión a la perdida designa una tendencia a atribuir un mayor valor a un objeto que uno posee que al mismo objeto que uno no posee. Por ejemplo, un propietario de vivienda podría estimar el valor de su vivienda como más alto de lo que estaría dispuesto a pagar por una vivienda equivalente.

Kahneman y Tversky demostraron que las pérdidas se perciben como aproximadamente el doble de dolorosas que las ganancias equivalentes (Kahneman y Tversky, Prospect Theory, 1979). En copywriting, reformular una oferta en términos de “lo que pierdes si no actúas” suele superar en conversión a describir “lo que ganas si actúas”.

Uso :

• Hacer que los clientes sientan que se están perdiendo una oferta, puede ser una buena manera de hacer que la compren.

Ejemplo :

¿Cómo me voy a perder tal oferta?

11. Técnica del pie en la puerta

La técnica del pie en la puerta consiste en obtener una ventaja limitada antes de pedir un favor real. Por ejemplo, antes de pedir a alguien de comprar nuestro software, le daremos una versión gratuita limitada (en el tiempo o en funcionalidades).

Uso :

• Puedes solicitar el correo electrónico de tu visitante (una pequeña solicitud que no les cuesta nada para que puedan aceptarla fácilmente).
• Puedes ofrecer partes de un curso gratis, antes de ofrecer el curso entero con su precio real.
• La distribución de muestras es otra manera de «meter el pie en la puerta».

Ejemplo :

Empezar con Trello….gratis para siempre

Efecto de víctima identificable

El «Identifiable Victim Effect» se refiere a la tendencia de los individuos a ofrecer mayor ayuda cuando observan una persona específica e identificable («víctima») en condiciones difíciles, en comparación con un grupo grande, vagamente definido con la misma necesidad. […] Las imágenes y representaciones concretas son a menudo fuentes de persuasión más poderosas que las estadísticas abstractas. […] El efecto se resume en la frase (comúnmente atribuida a Joseph Stalin) «Una sola muerte es una tragedia; un millón de muertes es una estadística».

Traducido del Ingles desde: https://en.wikipedia.org/wiki/Identifiable_victim_effect

Ejemplo :

Efecto de víctima identificable en www.unicef.es Haz te socio aqui:https://www.unicef.es/hacerme-socio

13. Efecto Ikea

Hasta hace poco, al oír el termino «Ikea Effect» pensaba que se referían a esa mala leche que me entra si paso más de 40 minutos buscando la salida en Ikea.

Pues no, el Efecto Ikea se resume de una manera muy simple: Le damos un valor muy desproporcionando a la cosas que hemos creado (aunque que fuera parcialmente).

Uso :

Siempre que puedas, ofrezca personalizar tus productos y servicios para satisfacer las necesidades (caprichos?) de tus clientes. Si tus clientes llegan a sentir que parte de lo que han comprado proviene de su propia creatividad y esfuerzo, estarán dispuesto en pagar más por ello.

Ejemplo :

Personalización y elegancia.

14. Efecto de mera exposición

Cuanto más nos exponemos a algo o un mensaje, más tendemos a confiar en él. Esta es precisamente la razón por la que las multinacionales gastan millones de dólares en publicidad. Su objetivo: hacer que su producto sea parte de nuestro mundo mental y acudir a él «mecánicamente» cuando vamos al supermercado.

Uso :

• Las grandes marcas disponen de presupuestos multimillonario para hacer campañas de Branding; si es tu caso, enhorabuena.
• Las otras empresas, podemos usar otras técnicas más baratas. Por ejemplo, centrando nuestras acciones publicitarias en local, o publicando artículos / videos / podcasts de manera regular.

Ejemplo :

https://everyonehatesmarketers.com/ – 1 episodio por semana, 100+ invitados. Poco a poco una referencia. El mejor podcast sobre marketing.

15. Sesgo de escasez

El efecto de escasez es un sesgo cognitivo que lleva a un individuo a valorar un producto raro más que un producto abundante. La escasez activa el miedo a perderse algo (FOMO), que Cialdini clasifica como uno de los seis principios fundamentales de la persuasión (Cialdini, Influence, 1984). Plataformas como Booking.com han construido todo su modelo de experiencia de usuario alrededor de este sesgo. pruebas A/B para testear mensajes de escasez

El oro, y otros metales preciosos, tienen un valor muy alto debido a su escasez. El diamante vale más que el oro por la misma razón.

Uso :

• Si vendes productos de lujo, ya sabes que podrás poner precios muy altos a tus productos mientras tus clientes se creen que son muy raros y solo unos pocos se podrán permitir adquirirlos.
• Si no vendes productos de lujo, no te preocupes, puedes enseñar a tus clientes la disponibilidad de tus productos.
  • Pero asegúrate de no mentir. Con el tiempo los mentirosos se descubren.

Ejemplo :

Booking.com – Los reyes de la «escasez»

16. Sesgo de status quo

Uno de esos sesgos cognitivos que me recuerdan a mis abuelos: «Antes era mejor.»

Cuando algo nuevo hace su aparición, inevitablemente trae muchas ventajas y desventajas.

Es en estos momentos que aparece el status quo. Básicamente, es una forma de defenderse contra una situación inestable, evitando el cambio.

A veces, este mecanismo puede protegernos de una situación problemática.

En otras ocasiones, sobrestimaremos los riesgos e incluso los crearemos, lo que nos impedirá tener una decisión plenamente considerada.

Por ejemplo, un usuario de Iphone, tenderá a juzgar demasiado difícil el paso en un teléfono inteligente Android (aunque muchas novedades de iOS existan desde años en Android…..). Sobreestima el riesgo, porque hoy en día, estos teléfonos inteligentes ya no son tan diferentes.

Uso :

• Si no quieres que vayan a ver otros, desarrolla una estrategia para estar más cerca de tus clientes actuales. Piensa en contenido para tu blog, en ofertas personalizada, en cartas de cumpleaños.

• Si quieres romper el miedo, dedica tiempo en demostrar todas las ventajas en cambiar; afirma lo nuevo como el nuevo status quo.

Ejemplo :

Podrás descubrir mucha información sobre ese sesgo aquí (ingles): https://en.wikipedia.org/wiki/Status_quo_bias

Descuento hiperbólico

Se trata de nuestra tendencia a preferir una recompensa menor pero rápidamente que una recompensa mayor pero después de más tiempo. Se trata de un automatismo de nuestro cerebro en favorecer la satisfacción inmediata; así hemos sobre vivido millones de años.

La típica frase de madre para ese sesgo sería: «Te falta voluntad…».

Uso :

• Ofrecer algo de tus clientes puedan disfrutar instantáneamente
  • Descuentos
  • Pruebas gratis
  • Paga en 30/60/90 días

Ejemplos :

Puedes probar Hotjar gratuitamente, ver enlace!

18. Demostración social

Demostración social (Social proof), un término acuñado por Robert Cialdini en su libro de 1984, Influence , también se conoce como influencia social informativa. Describe un fenómeno psicológico y social en el que las personas copian las acciones de otros en un intento por emprender una conducta en una situación dada.

https://en.wikipedia.org/wiki/Social_proof

Según el Spiegel Research Center, los productos con al menos 5 reseñas tienen un 270% más de probabilidad de ser comprados que los productos sin ninguna reseña (Spiegel Research Center, 2017). La prueba social no es un detalle estético: es un motor de conversión con impacto cuantificable.

Uso :

• Intentar recibir opiniones de tus compradores.
• Obtener más seguidores en Facebook, Instagram, etc
• Animar un grupo de Facebook / LinkedIn (B2B)
• Recibir apoyo de personas famosas (Influencers)

Ejemplo :

19. Efecto marco

Nuestros procesos de toma de decisiones no son tan racionales como nos gustaría y estamos influenciados por la forma en que se presenta la información (marcos positivos y negativos).

El efecto marco (en inglés framing effect) es un sesgo cognitivo por el que las preferencias de una persona ante un problema de decisión dependen de cómo se presente éste, esto es, de su “marco”. Los efectos marco en las preferencias de un individuo pueden compararse con los efectos de la perspectiva en la percepción sensorial de un paisaje. Hay tres elementos que pueden variar en el marco: alternativas, probabilidades y consecuencias.

https://es.wikipedia.org/wiki/Efecto_marco

Uso :

• Intenta siempre (o casi siempre) presentar tus productos/servicios de manera positiva.
  • El vaso esta siempre casi lleno.
• Demuestra cómo tus clientes pueden beneficiarse de tus producto

Ejemplo :

L’Oréal no te dice que envejecer es el principio del fin…..te dicen: Mejora con la edad

En nuestra experiencia aplicando sesgos en proyectos de CRO, los resultados más consistentes vienen de combinar el efecto señuelo con la aversión a la pérdida en páginas de precios. Presentar tres opciones donde la del medio es la señuelo, y añadir un mensaje del tipo “Solo quedan 3 plazas al precio actual”, combina dos mecanismos psicológicos que actúan en paralelo. Lo importante es que la escasez sea real: los usuarios detectan las falsas urgencias y pierden la confianza en la marca.

Usamos los sesgos cognitivos para mejorar tanto en las campañas PPC como en nuestros proyectos de CRO.

Aplicar los sesgos cognitivos de forma efectiva requiere entender bien el proceso de CRO completo. Si quieres ver cómo se integran en una auditoría real, consulta nuestra guía sobre CRO para ecommerce y el artículo sobre análisis heurístico, donde los sesgos cognitivos juegan un papel importante en la evaluación de las páginas. En sectores con ciclos de decisión largos, como el inmobiliario, los sesgos de escasez, anclaje y prueba social tienen un impacto especialmente pronunciado: puedes ver cómo se aplican en la práctica en el artículo sobre estrategias de conversión para agencias inmobiliarias.

¿Y tu, tienes sesgos cognitivos que te gustan en particular?

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Preguntas frecuentes

¿Qué sesgo cognitivo tiene mayor impacto en la conversión del ecommerce?

Según la investigación del Spiegel Research Center, la demostración social (prueba social) es el sesgo con mayor impacto medible: los productos con al menos 5 reseñas tienen un 270% más de probabilidades de ser comprados que los que no tienen ninguna (Spiegel Research Center, 2017). Combinado con el anclaje de precios, son los dos sesgos con mayor retorno en páginas de producto.

¿Es ético usar sesgos cognitivos en marketing?

Usarlos para reducir fricciones reales y presentar tu oferta de la forma más clara posible es ético. Lo que no lo es: crear urgencias falsas (“quedan 2 unidades” cuando hay miles), testimonios inventados, o anclas de precio que nunca existieron. Cialdini distingue entre “influencia” y “manipulación”: la primera se basa en valor real, la segunda en distorsión de la realidad (Cialdini, Influence, 1984).

¿Cómo se aplica la aversión a la pérdida en los textos publicitarios?

Kahneman y Tversky demostraron que las pérdidas duelen el doble que las ganancias equivalentes (Kahneman y Tversky, Prospect Theory, 1979). En la práctica, reformular “ahorra 50€” como “no pierdas 50€ que puedes aprovechar hoy” activa el sesgo. Los mejores resultados vienen de combinarlo con escasez temporal real: una oferta que termina en 48 horas con un contador visible.

¿Cuántos sesgos cognitivos se deben aplicar a la vez en una página?

No existe un número óptimo universal, pero la investigación en carga cognitiva sugiere que acumular demasiados estímulos persuasivos en una misma página puede generar desconfianza. Nielsen Norman Group recomienda priorizar los 2-3 sesgos más relevantes para cada etapa del funnel y validarlos mediante pruebas A/B antes de generalizar (Nielsen Norman Group, 2024).

¿Dónde tienen más efecto los sesgos cognitivos: en la página de producto o en el checkout?

Ambos contextos son críticos, pero con propósitos diferentes. En la página de producto, el anclaje, la escasez y la prueba social reducen la fricción de la decisión de compra. En el checkout, la aversión a la pérdida y el descuento hiperbólico reducen el abandono de carrito, que el Baymard Institute sitúa en un 70,19% de media global (Baymard Institute, 2024).

Fuentes

1. Kahneman — Thinking, Fast and Slow (2011)
2. Cialdini — Influence (1984)
3. Kahneman y Tversky — Prospect Theory (1979)
4. Spiegel Research Center — The Power of Reviews (2017)
5. Nielsen Norman Group — Investigación sobre psicología del usuario
6. Baymard Institute — Cart Abandonment Rate
7. Sesgo cognitivo — Wikipedia
8. Efecto señuelo — Wikipedia
9. Efecto marco — Wikipedia
10. Social proof — Wikipedia