¡Seguir las métricas ecommerce correctas! Esto es sin duda una de las claves para crecer y consolidar tu tienda online.
Poner en marcha un ecommerce no es nada fácil ¿No sabes dónde recurrir para aumentar tu facturación? ¿En qué canales invertir? Entonces, ¿qué puedes hacer para averiguar qué funciona y acelerarlo?
Si hay una clave para hacer crecer tu ecommerce desde las primeras etapas, es que te centres en los canales que ya atraen a tus clientes. Existen tantas métricas ecommerce que es fácil perderse.
Por eso, proponemos estas 3 métricas ecommerce que te servirán de brújulas.
CAC (coste de adquisición de clientes), tu métrica más importante
Los presupuestos iniciales siempre son ajustados, pero eso no es malo. Esto generalmente obliga a los fundadores a ser creativos y a encontrar formas realmente baratas y/o muy eficaces de atraer clientes. No todos nos podemos ofrecer una campaña de televisión desde el principio….
La primera de las métricas ecommerce es el CAC, del inglés Customer acquisition cost (Coste de Adquisición del Cliente).
Es decir, ¿cuánto dinero tienes que gastar para adquirir un cliente? Así de simple.
Fórmula CAC: Costes totales / número de clientes adquiridos.
Obviamente, lo ideal es gastar menos dinero en adquirir clientes de lo que ganas.
Pero comprender tu CAC no es tan simple como parece. Normalmente podemos calcular la cifra en función de tus esfuerzos de marketing.
Supongamos que haces campañas de Google Ads. La plataforma calcula tu CAC de inmediato. Pero, ¿utilizas una plataforma o una variedad de métodos y palancas que atraen a los clientes cuando se combinan?
Lo más probable es que tengas toda una colección de acciones de marketing multicanal. Por ejemplo:
- Google Ads para generar leads de personas con una intención alta de comprar.
- Contenido de marca para desarrollar notoriedad.
- Marketing por correo electrónico para mantener alertas a tus clientes potenciales.
- Campañas sociales de pago para reorientar a los visitantes del sitio web.
Incluso si cada una de estas palancas no requiere necesariamente pagos, todos estos métodos implican costes que debes tener en cuenta en tu CAC. Nada es gratis.
Así que es muy recomendable calcular dos tipos de CAC:
- CAC por canal
- CAC total
? No, no debes comparar a ciegas diferentes canales y eliminar aquellos que no son tan baratos como los demás.
Diferentes canales dan una exposición diferente a tu público objetivo. Y tu CAC puede cambiar con el tiempo.
Supongamos que tus anuncios de Facebook atraen a 100 clientes en un mes y cada uno te cuesta 2 €. Al mismo tiempo, tienes campañas de Google Ads, que han resultado en 75 clientes en un mes por € 1,5 por cliente.
Obviamente, debe eliminar los anuncios de Facebook. Es demasiado caro. ¿De Verdad ? ¡NO!
Cada canal te aporta perfiles de clientes diferentes; no todos consumimos de la misma manera y usamos las mismas herramientas.
Necesitas saber cuántos clientes puedes esperar de cada canal. Reducir tu CAC no significa nada si no obtienes el volumen de clientes que necesitas para hacer crecer tu ecommerce.
Obtener 1,000 clientes a la vez mientras se sacrifica un CAC un poco más alto es mucho más saludable para el crecimiento de tu ecommerce a largo plazo que reducir tu CAC y no tener tu estrategia de adquisición en el camino correcto.
La razón fundamental es que los algoritmos publicitarios necesitan un volumen de señal de datos semanal suficientemente grande para funcionar bien e identificar a quién orientar los anuncios para maximizar las posibilidades de conversión.
Por supuesto, tienes que pensar en tu presupuesto. Pero no sacrifiques el crecimiento por costes ligeramente más bajos cuando empiezas, ya que es posible que no tengas crecimiento en absoluto.
Además, para complicar aún más el tema, es posible que alguien haya visto tu producto por primera vez en Facebook, luego haya ido a Google unos días después para encontrar tu marca y finalmente haya ido a tu sitio directamente para comprar.
En este caso específico (muy clásico), todas tus acciones contribuyen a la adquisición de este cliente y, por lo tanto, los costes deben sumarse. Esto se llama cálculo de atribución y sigue siendo un tema muy complejo y sin solución perfecta. Lo importante es entender que la atribución de una venta raramente pertenece a una única acción.
El LTV (valor del tiempo de vida de tus clientes)
La segunda de las métricas ecommerce a tener en cuenta es el LTV, también conocido como Life Time Value.
Este es precisamente el volumen de negocios que obtendrás con un cliente durante toda tu relación comercial con él.
¿Por qué es tan importante esta métrica? Bueno, si sabes que tus clientes te traerán 500 € durante su vida contigo, entonces puedes sacrificar 100 € para adquirirlos.
De hecho, ganarás mucho más. Tu inversión inicial será en gran medida rentable.
Sin embargo, si tus clientes solo te permiten ingresar € 150 y gastas € 100 para adquirirlos, es hora de reducir costes o repensar tu estrategia, incluso tu modelo de negocio.
Dependiendo de tu tipo de modelo empresarial, puede calcular el LTV de las siguientes maneras:
Fórmula LTV #1: Multiplicar el valor promedio de compra (canasta promedio) por el número promedio de compras a lo largo de la vida.
Fórmula LTV #2: Para SaaS: multiplicando el precio de tu suscripción por la duración media de la suscripción.
Fórmula LTV #3: calculando el gasto histórico promedio de los clientes.
La clave está en los medios y el contexto. No solo mires el primer punto de contacto para gastar. En cambio, controla tus datos históricos de gastos y su LTV.
También debes intentar contextualizar el valor de cada canal; ¿Qué canal atrae a los clientes con el LTV más alto?
El ROI: El rey de tu ecommerce
Finalmente, el ROI es bastante intuitivo una vez que tienes una buena idea de tu CAC y el LTV:
Fórmula ROI: ROI = LTV / CAC
Esta es una métrica de alto nivel, pero es importante determinarla si quieres crecer a un ritmo óptimo mientras controlas tus costes.
Si sabes cuánto aporta cada cliente a lo largo de su vida útil y lo divides por el coste de adquisición, verás cuánto dinero te queda para ganar a cada nuevo cliente.
Sin embargo, ten en cuenta que tu CAC no es solo el CAC que figura en los paneles de gestión de campañas de Facebook o Google Ads.
Ten en cuenta el coste de tus empleados y la gestión de tu empresa. Cada centavo que sale de tu bolsillo contribuye a tu CAC.
En general, la mayoría de los modelos de negocios son rentables si una vez que se adquiere el cliente, logramos retenerlos y traerlos de vuelta para nuevas compras. De ahí la necesidad de establecer programas efectivos de fidelización.
El ROI o ROAS (retorno del gasto publicitario) óptimo para ecommerce debe ser al menos 3 veces mayor que su CAC por cliente después de los primeros meses. Algunos solo son rentables para ROAS> 7.
Conclusión
La clave para el crecimiento de tu ecommerce es comprender y seguir constantemente estas tres métricas ecommerce.
Pueden ayudarte a atraer clientes rentables mientras te dejan dinero para ahorrar en costes operativos e inversiones.
Cuando las tres medidas estén en armonía, tendrás una base sólida para el crecimiento. Después de eso, es hora de acelerar lo que funciona. Y gracias a estas métricas, ahora sabrás lo que debes hacer.
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