¿Qué es un análisis heurístico?

En pocas palabras, es el arte de encontrar, inventar, hacer descubrimientos.

En ciencia de la historia, es la parte que tiene como objeto la búsqueda de documentos. Su objetivo es identificar, seleccionar y priorizar toda la documentación relacionada con un tema determinado.

En filosofía y sociología,  es la disciplina que estudia los procesos de investigación y descubrimiento científico. La heurística lleva a cabo una reflexión metodológica sobre estos temas para establecer las reglas que favorecen la investigación científica. Es más una reflexión sobre la actividad intelectual de los investigadores que sobre los procesos metodológicos para obtener soluciones.

En seguridad informática, el análisis heurístico se relaciona con la búsqueda del código de programación correspondiente a las funciones de un virus. Es decir, está centrada en descubrir virus aún desconocidos. El análisis heurístico es pasivo. Considera el código como datos simples y nunca autoriza su ejecución. 

Un analista busca código cuya acción pueda resultar sospechosa. En este caso, no busca secuencias fijas de instrucciones específicas para un virus, sino un tipo de instrucción. Por ejemplo, instrucciones para modificar un archivo. Este método avanza hacia un enfoque «inteligente» para la investigación de virus.

Finalmente, en psicología, se trata de una operación mental, rápida e intuitiva (heurística del juicio).

Análisis heurístico dentro del proceso de CRO 

Dentro del proceso de CRO (optimización de la conversión), nos centramos a varias tareas cuyo objetivo es la identificación de posibles problemas. Esos puntos de fricción se pueden comprobar tanto de manera cuantitativa (ej. Google Analytics) como de manera cualitativa ( ej. observación de comportamiento).

El análisis heurístico forma parte de la parte cualitativa del proceso de CRO. Gran parte de los temas cubiertos en un análisis heurístico en CRO están relacionados con la usabilidad, el diseño y la psicología.  

El análisis heurístico es un análisis basado en los conocimientos de usuarios, que utiliza técnicas basadas en la experiencia para la resolución de problemas, el aprendizaje y el descubrimiento.

Finalmente, bien hecho, permite ahorrar tiempo y dinero, así como también nos ayuda a encontrar oportunidades que no podemos ver simplemente por análisis o investigación de usuarios.

Ventajas del análisis heurístico

1. Coste reducido. Se necesitan pocas personas y herramientas.
   
2. Comparado a otras tareas el proceso de CRO, el tiempo necesario es menos importante.
   
3. Además, es muy útil en particular con páginas con poco tráfico. Si no tiene mucho tráfico o conversiones mensuales para ejecutar una prueba A/B, un análisis heurístico puede ser perfecto para encontrar puntos de fricción y proponer posibles soluciones y mejoras.
   
4. También , se puede realizar antes de presentar la página al público en general. De hecho, se pueden descubrir muchos problemas potenciales antes de que la gente use la página y se queje, tenga problemas o tenga problemas para realizar ciertas tareas. Por lo tanto, es una excelente manera de hacer algo antes de lanzar un producto nuevo.
   
5. Fácil de hacer varias veces. Es relativamente sencillo repetir este proceso cada vez que desee optimizar una parte de su embudo, lanzar un nuevo producto o evaluar otra cosa en el recorrido de sus clientes en el sitio web.

Desventajas del análisis heurístico

1. La principal desventaja resulta de la esencia de un análisis heurístico: nuestros conocimientos. Podemos ser víctima de sesgos cognitivos, teniendo tendencias/preferencias  hacia ciertos diseños y ciertos productos, o ciertas características. Es la razón por la cual se recomienda hacer un análisis heurístico entre 3 y 5 personas. 
   
2. Se necesitan ciertos conocimientos de usabilidad, diseño, marketing y psicología. 
   
3. No se toma en cuenta la opinión de los usuarios. Por esa razón, no podemos tomar los resultados del análisis heurístico por separado del resto de análisis del proceso de CRO.

Las 5 claves del análisis heurístico

Nos centramos en 5 puntos claves; os dejamos ejemplos de temas a analizar en cada punto:

1. Claridad
   Su visitante debe tener claro de inmediato que está en el lugar correcto, debe encontrar lo que está buscando para resolver su «problema».
   
   1. El usuario es capaz de determinar en menos de 5 segundos lo que ofrecemos y su valor.
   2. El usuario tiene claro dónde se encuentra en el sitio y lo que puede hacer.
   3. La hierarchia visual ayuda al usuario. El usuario tiene claro cuál será la próxima etapa.
      
2. Relevancia
   Las personas siempre deben sentir que están en el lugar correcto y en la dirección correcta para lograr sus objetivos. La información que reciben en cada página solo debe ser relevante para la página en la que se encuentran, y los siguientes pasos deben ser muy claros. Eso significa que también es relevante.
   
   1. La página ofrece el mismo diseño y language que el origen del tráfico (Google Ads, landing).
   2. La información necesaria es visible en la página, sin tener que navegar a otras partes.
   3. El vocabulario usado es el correcto para la audiencia.
   4. Las imágenes complementan los textos,  aportan valor y ayudan el usuario.
      
3. Motivación
   Sus clientes están motivados para comprar por una necesidad inherente, ya sea consciente o inconscientemente. Dado que el objetivo final del proceso CRO es hacer coincidir este comportamiento lo más estrechamente posible, su evaluación heurística debe centrarse en tener ese aspecto cubierto.
   
   1. La diferencia con la competencia es clara
   2. Hay descuentos, ofertas u otros incentivos
   3. El diseño es atractivo y divertido de usar. Es agradable de navegar.
   4. El usuario percibe el valor de lo que recibirá por su dinero.
   5. Se usan emociones en los textos.
   6. Hay pruebas sociales visibles
   7. El sitio ofrece seguridad.
      
4. Fricción
   El proceso de análisis heurístico básicamente ayuda a identificar elementos en su sitio web que crean fricción. Su objetivo es encontrar estos puntos de fricción y eliminarlos.
   
   1. ¿Hay problemas/preguntas no resueltos en la página?
   2. Es simple completar una tarea. Se necesitan pocos clics.
   3. ¿Hay problemas técnicos? Por ejemplo, videos que no funcionan, campos muertos, problemas con móviles.
      
5. Distracción
   Cualquier acción o elemento en la página que no contribuya directamente a ayudar a las personas a lograr su objetivo deseado es una distracción. Imagínese tratando de enfocarse en una tarea en el trabajo, y ser constantemente distraído por correos electrónicos, ventanas de chat, llamadas telefónicas y chistes de sus compañeros. Eso es exactamente lo que queremos evitar en cuanto a la experiencia en un sitio web.
   
   1. Se pide al usuario compartir el sitio con sus amigos (demasiado pronto)
   2. Se ofrecen otros productos antes de haber elegido uno principal.
   3. Demasiadas opciones disponibles.
   4. Animaciones irrelevantes.
   5. Pop-ups irrelevantes.

Para complementar el análisis heurístico, podemos usar una de las referencias en términos de análisis de diseño y usabilidad: 10 Usability Heuristics for User Interface Design de Jacob Nielsen.

Optimizar página de producto es sin duda una de las claves para obtener una mejor tasa de conversión en tu ecommerce. Anteriormente, hablamos de ideas para optimizar el checkout, dónde nos centramos en la experiencia del usuario a la hora de pagar; hoy, se trata de ofrecer una página de producto libre de fricciones y que permita al usuario comprar en nuestra tienda en toda confianza.

Optimizar página de producto: Llamada a la acción (CTA)

¿Qué es un llamado a la acción?
Es un término omnipresente, pero ¿qué significa realmente «llamada a la acción»?

En términos simples, una llamada a la acción es un botón o enlace que representa la acción más deseada para un visitante del sitio.

Esta «acción más deseada» puede variar de una página a otra, y diferentes CTA servirán para diferentes funciones a lo largo del recorrido del cliente.

Cuando un visitante llega a la página de producto, por ejemplo, es probable que deseas que agreguen un producto a su cesta. Durante el pago, deseas asegurarte de que completen el formulario y hagan clic en el botón de compra. Después de la compra, la acción ideal podría ser que los clientes hagan clic en un botón para compartir en redes sociales.

Cualquiera sea el caso, hacer clic en un CTA representa el mejor resultado posible para los visitantes de tu sitio.

El CTA debe ser muy notable, actor principal de la jerarquía visual de la página

Si quieres que tus usuarios completan una acción especifica, asegúrate de que esa acción sea muy visible. En la página de producto, la acción principal suele ser «Añadir al carrito»; la jerarquía visual de la página debe coincidir con ese objetivo.

GearExpress – CTA único y muy visible

Mucho «espacio en blanco» alrededor de tus CTA

Una manera simple de hacer que tus CTAs estén muy visibles consiste en dejar mucho espacio en blanco a su alrededor.

Mango.com – Muchos espacios blancos

El color del botón CTA debe contrastar con los colores del resto de la página

¿Por qué debería importarnos el contraste?
Cuanta más atención reciba el botón CTA, mayor será la probabilidad de que un visitante haga clic en él. Cuanto mayor sea el contraste entre los elementos en la página y el CTA, más atención se dirige hacia el botón.

Dockers – CTA muy claro

Optimizar página de producto: Principios de diseño persuasivo

Minimizar la complejidad visual del diseño de su sitio

Una página compleja exige mayor esfuerzo y por consecuencia crea fricciones que pueden impactar negativamente sobre la conversión.

En la medida de lo posible, intenta aplicar los principios KISS (https://es.wikipedia.org/wiki/Principio_KISS); la simplicidad ayuda.

Siempre habrá tiempo para añadir elementos o funcionalidades secundarias cuyo impacto podrás medir con pruebas A/B.

Maximizar la prototipicidad

La prototipicidad es la imagen mental básica que nuestro cerebro crea para categorizar todo con lo que interactúa. Desde muebles hasta sitios web, nuestro cerebro tiene una plantilla de cómo deberían verse y sentirse las cosas.

En Internet, la prototipicidad se divide en categorías más pequeñas. Tenemos imágenes mentales diferentes pero específicas para redes sociales, sitios de comercio electrónico y blogs. Si alguno de esos sitios web carece de algo de nuestra imagen mental, rechazaremos el sitio en los niveles consciente y subconsciente.

Prototipicidad

Crear una jerarquía visual clara que corresponda a los elementos más importantes en el página

La jerarquía visual es la disposición de elementos gráficos en un diseño en orden de importancia de cada elemento. El peso visual define la importancia de un elemento en la jerarquía de un diseño, comunicando a los ojos del espectador en qué enfocarse y en qué orden.

Jerarquía visual: Dar importancia

El tamaño importa, ¿verdad? Si bien el adagio clásico aún está en debate, el tamaño es posiblemente la forma más efectiva de enfatizar los elementos visuales. En pocas palabras, los elementos más grandes llaman más la atención que los elementos más pequeños.

Es la razón precisa por la que los titulares de los periódicos aparecen en fuentes más grandes, y las principales historias a menudo tienen titulares aún más grandes que los artículos en el resto de la página. En cualquier diseño, los elementos más grandes, ya sean palabras o imágenes, no solo serán más notorios, sino que también llevarán el mensaje más fuerte.

Así como los elementos más grandes se perciben como más importantes que los elementos más pequeños, los colores brillantes suelen llamar más la atención que los tonos más apagados. Por ejemplo, si una sola palabra en un bloque de texto se resalta con un color brillante, inmediatamente llama la atención de los lectores.

Los contrastes también pueden enfatizar de manera más eficaz los elementos específicos que un espectro en una escala más suave. Colocar un objeto rojo sobre un fondo verde o negro atraerá más atención que el mismo objeto rojo sobre un fondo naranja o morado. Al igual que los contraste de color, el estilo de un elemento puede ayudar a crear énfasis.

Tipos de jerarquía visual

Evitar párrafos que tengan más de cuatro líneas de texto

Los párrafos muy largos no son ideales para las tiendas online; no se trata de escribir como si fuera un libro sino de facilitar la información a los usuarios.

Proflowers.com – Párrafos cortos

Maximizar el tamaño y la calidad de las imágenes del producto

La gente casi no compra nada sin verlo. Por lo general, también quieren tocarlo, sostenerlo o darle una vuelta. Realmente no pueden hacer esas cosas en Internet. Entonces, para compensar todo eso, debe trabajar el doble para hacer que sus productos cobren vida a través de excelentes fotografías y gráficos.

Las imágenes deben ofrecer una vista muy detallada, vista de uso dentro de un contexto y si podemos, un video corto.

No tener miedo de ofrecer una gran variedad de imágenes.

Adidas.com – Fotos grandes y de calidad

Objetivo: Una acción por pantalla

Para evitar confundir a los usuarios, intentaremos proponer una sola acción por página.

Tricker’s – Una acción por pantalla

Optimizar página de producto: Tipografía y contenido

Evitar textos con un tamaño menor de 16px

Por defecto, es recomendable usar textos de 16px o equivalente para el texto de las páginas. 

Facilitaremos la lectura y evitaremos cansar a los usuarios. 

Obut.com – Fuente de 12px vs 16px. Pequeñas diferencias que cuentan.

Usa fuentes tradicionales (Arial, Georgia, Tahoma, etc.) para los textos del cuerpo

La legibilidad es la clave. Definitivamente no deseas exagerar las fuentes de caligrafía hasta el punto de que los lectores apenas puedan distinguir las palabras que ha escrito.

De hecho, el uso de fuentes estándar puede atraer mejor la mente de los lectores, ya que la mayoría de las personas están familiarizadas con ellos.

La simplicidad aumenta la legibilidad de tu sitio web y aumenta su atractivo visual. Debes esforzarte por utilizar un número mínimo de fuentes en tu sitio web para mantener la estructura y la profesionalidad.

La tipografía de tu sitio web depende en gran medida de tus necesidades. Por ejemplo, al promocionar tu marca, las fuentes personalizadas pueden ser útiles en ese punto.

Además, considera el dispositivo en el que los usuarios accederán principalmente a tu sitio web, ya sean portátiles, tabletas o teléfonos móviles. 

Mapfre en «Comic Sans» no es lo mismo…

Dividir el texto

Dale aire a tus textos con listas (ordenadas y no ordenadas), imágenes, subtítulos cada 1-2 párrafos, y / o saltos de párrafo cada 3-4 líneas. De esta manera la lectura será más fácil y no exigirás muchas esfuerzos a tus clientes.

Lacoste.com – Lectura fácil

La longitud óptima de las líneas de texto es de 50-75 caracteres

Se trata de una recomendación de https://cxl.com/. Durante las numerosas pruebas de optimización de la conversión, se dieron cuenta que las lines de texto cortas suelen obtener mejores resultados. Como todo con el CRO, es recomendable hacer tus propias pruebas para confirmar que esa recomendación también es positiva con tu audiencia.

Optimizar página de producto: Reducir dudas

Queremos reducir al máximo las dudas que puedan ocurrir en la página de producto. Un cliente que tiene dudas se está alejando rápidamente de la compra; nuestro objetivo consiste en tranquilizar al cliente, ofreciendo respuestas útiles y fáciles de entender.

Facilidad de pago

Decathlon – Pagos a plazos

Si puedes ofrecer financiación como método de pago, puedes probar enseñando esa solución en la página de producto, cerca del precio.

 Facilidad de entrega y devolución

HappySocks – Entrega y devolución

No podemos olvidarnos de informar sobre los tiempos y costes de entrega; es una información básica que los usuarios esperan encontrar fácilmente.  Si podemos, es muy recomendable ofrecer entrega gratuita.

 Informar sobre tallas

Zara – Tabla de tallas clásica

En particular en los ecommerce de moda, ropa deportiva o accesorios, las tallas suelen ser uno de los puntos de fricción principal. ¿Comprarías sin estar 100% seguro de que la talla es la correcta?

A parte de la clásica tabla de tallas que se abre al hacer clic sobre un enlace “Tallas” situado cerca del botón de “Añadir al carrito”, existen soluciones muy completas para facilitar la elección de la talla correcta. Ejemplo de TheNorthFace con FitFinder:

TheNorthFace y FitFinder

 Información relevante

Si vendes productos técnicos o cuyo uso es muy especifico, es probable que tus compradores estén buscando información muy relevante al uso de ese producto.

Un ejemplo con Gobik y sus monos para triatlón; La badana y el rango de uso (temperaturas) son datos muy relevantes para quienes estén interesados en comprar/usar ese producto.

Gobik.com – Información relevante

Sesgos cognitivos

Efecto de Arrastre con Reseñas

El efecto del arrastre, comúnmente conocido como la «mentalidad de rebaño», es la tendencia a hacer o creer lo mismo que otras personas. Se basa en el concepto de prueba social.

Pocos de nosotros disfrutamos de ser percibidos como diferentes y nos resulta más tranquilizador hacer lo mismo que todos los demás. Como resultado, tenemos una tendencia a aceptar a la multitud cuando se trata de tomar decisiones; incluso si es algo incorrecto, nuestros cerebros ilógicos nos convencen de que no es tan malo, al menos estamos en el mismo bote que todos los demás.

Con esto en mente, los propietarios de comercio electrónico pueden buscar reforzar la popularidad de sus productos y servicios. Al hacerlo, los visitantes sentirán que están siguiendo los pasos de cientos de otras personas, y este enfoque de «fuerza en los números» les dará la confianza de que son como todos los demás.

Amazon.com – Reseñas

Cómo usar este sesgo en tu tienda de comercio electrónico:

Utiliza comentarios y reseñas. Si tienes muchas reseñas, hágalas visibles: cuantas más opiniones vea un comprador potencial, más seguro se sentirá. Por otro lado, si no puedes recopilar suficientes comentarios, entonces querrás mantenerte alejado de esta opción. Solo mostrar una o dos reseñas puede tener un efecto negativo y hacer que los clientes potenciales crean que pocas personas están comprando tu producto.

Síndrome FOMO con disponibilidad

FOMO (del inglés Fear Of Missing Out) es una preocupación común de que otros puedan tener experiencias gratificantes de las cuales uno está ausente. Esta ansiedad social se caracteriza por «un deseo de estar continuamente conectado». Aunque que se trate principalmente de un sesgo relacionado con el uso de las redes sociales, numerosos ecommerce usan ese sesgo con la disponibilidad de sus productos u ofertas.

Homer sufriendo FOMO

Por ejemplo, en la tienda de Decathlon, cuando un producto llega a tener muy poco stock, el usuario ve un mensaje “Queda 1 unidad, ¡no te quedes sin él!”. 

Decathlon – FOMO

¿Lo has probado en tu tienda online?

Para ver más sobre sesgos cognitivos, te recomendamos nuestro artículo 19 sesgos cognitivos para aumentar la conversión de tu marketing. 

¡No dudes en pedir ayuda para optimizar tu ecommerce!

Si a pesar de las explicaciones en esta página y en nuestro sitio web en general, te sientes un poco perdido o quieres más información optimizar tu ecommerce, no dudes en contactarnos.

Nuestros fundadores también son emprendedores. Su pasión es ayudar a las empresas a crecer a través del CRO y el marketing digital. Así que no lo dudes, también estamos aquí para ti.

Organizar la parte más visible: tu página de inicio

Tu página de inicio suele ser la primera experiencia con tu marca que tienen tus clientes cuando visitan tu sitio. Por lo tanto, debes asegurarte de que esté visible todo lo que necesitan:

• Tu logo
• Tu propuesta de valor (Value propostion)
• Menú con los elementos básicos
• Buscador muy visible
• Datos de contacto (correo y teléfono)

La mayoría de los sitios de agencias inmobiliarias tienen una imagen con una excelente resolución en su página de inicio, a menudo es una imagen muy bonita de alguna vivienda en venta. 

Cambia esta imagen regularmente, pero no te olvides de hacer pruebas A/B y de optimizar el peso de tus imágenes.

Si acabas de obtener la exclusividad de una vivienda excepcional y tienes excelentes fotos publícala allí.

Evita los carrusel deslizantes a menos que tengas contenido importante para presentar. Estuvieron de moda hace unos años, pero muchas pruebas A/B han demostrado que resultan molesta y poco efectivos a la hora de mejorar la conversión.

Dar prioridad a los móviles

Si aún no tienes una versión perfecta de tu página web para móviles, es algo que que tienes que resolver ya.

¿Por qué adaptar tu sitio a dispositivos móviles como teléfonos inteligentes y tabletas?

Aquí 2 razones indiscutibles:

1. Los usuarios de dispositivos móviles ahora representan más del 50% de los visitantes de un sitio, ¡el uso de dispositivos móviles explota! Estudios recientes muestran que el tráfico móvil llega hasta el 60% de los usuarios de Internet los fines de semana.
   
2. Google degrada los sitios web que no son aptos para dispositivos móviles.

¿Quieres saber si tu página web esta optimizada para trafico movil? Google te ofrece una herramienta gratis bastante interesante: https://search.google.com/test/mobile-friendly

Ofrecer un motor de búsqueda interna potente

Analizando los datos de búsqueda de tu cuenta de Google Analytics, es muy probable que veas que los visitantes que usan tu motor de búsqueda suelen tener una tasa de conversión más alta. Si no es le caso, tienes un problema a resolver.

Tu motor de búsqueda debe de permitir a tus usuarios buscar y filtrar según sus necesidades.

Marketing inmobiliario: Usar un formulario de contacto en todas las páginas.

Esta técnica debe implementarse tan pronto como tu sitio esté disponible para tus clientes. Esta es la forma más común y más efectiva de obtener prospectos.

Además, puedes establecer estadísticas sobre qué página es efectiva para alentar a tus visitantes a contactarte. 

Esta práctica también ayuda a establecer consistencia en todas tus páginas, y la consistencia es extremadamente importante en términos de diseño o experiencia del usuario. Al ofrecer una experiencia similar en todas tus páginas, consigues reducir las fricciones que suelen distraer de la conversión.

Destacar los buenos testimonios de tus clientes

Alrededor del 90% de los consumidores leen las reseñas de los clientes antes de comprar. En la experiencia de compra clásica, las reseñas tienen casi la misma importancia que la comparación de precios. Las reseñas ayudan mucho con establecer la confianza.

Ciertamente, en el sector inmobiliario, es especialmente el buen producto el que marca la diferencia para el comprador. Pero obtener promoción exclusiva es cada vez más complicado; es en este punto que la opinión del cliente puede marcar la diferencia.

¿Estás seguro de que cada visitante podrá dar una opinión positiva sobre la calidad de tu agencia?

 Además, no todos los clientes llegan a tu sitio directamente a través de tu página de inicio. Desde tráfico por SEO, anuncios y enlaces compartidos en las redes sociales, es probable que un cliente potencial llegue directamente a la ficha de una de tus propriedades.

Presentar al equipo de tu agencia con fotos y una biografía

Los sitios con fotos de personas reales tienen una muy buena conversión.

Tomate el tiempo para hacer fotografías de tu equipo y crear una sección de «Nuestro Equipo» o incluirlas en tu página «Sobre nosotros» o «Nuestra agencia». Mantenga cierta coherencia en estas fotos, encargarlas a un profesional.

Habla sobre su especialidad, su papel en tu agencia y hasta puedes agregar un toque personal para fortalecer el lado humano.

Obtener oportunidades de ventas precalificadas a tu sitio web

En marketing digital, hay una regla de oro: Un cliente es ante todo un visitante que sabe lo que quiere.

Para comprender mejor esta idea, imagina una situación simple. Una empresa que vende barbacoas lanza su propia estrategia de marketing, pero no realiza ningún trabajo de análisis. Como resultado, de los miles de visitantes a su sitio web, hay muchas personas que no tienen un jardín, que ya tienen una barbacoa y están muy contentos con ella, nunca han querido comprar una barbacoa, no les gusta la carne a la parrilla, etc. 

Consecuencia: el 90% de los visitantes del sitio no tienen interés en ponerse en contacto con esta empresa.

Para que tu estrategia marketing digital para immobiliaria sea efectiva, debes comenzar por definir los perfiles de los usuarios que puedan necesitar los servicios de tu agencia. Con los datos de sus perfiles podrás decidir dónde publicar tus anuncios, como presentar tus productos y establecer tus presupuestos publicitarios. 

Aumentar la conversión de tu agencia inmobiliaria mejorando los tiempos de carga

Cuando hablamos de mejora de la experiencia de nuestros usuarios, también debemos considerar la velocidad de carga de las páginas web.

Las estadísticas en este sentido dan miedo. Algunos estudios mencionan que un 33% de los usuarios de Internet abandonan un sitio web cuando una página tarda más de 7 segundos en aparecer. Y cuando más lento un sitio web, menos tiempo pasarán los usuarios en ello.

Por lo tanto, es mejor asegurarte de que las páginas de tu agencia se muestren correctamente, rápidamente y sin disminuir la velocidad. Varias técnicas hacen posible asegurarse de esto (pregunta a tu agencia digital o al proveedor de tu sitio web). No te olvides de asegurarte de que tus páginas sean efectivas tanto en ordenadores como en dispositivos móviles.

Esto ayudará a mejorar la experiencia del usuario, aumentando así tu tasa de conversión de agencia inmobiliaria.

Usar CTA de calidad

Los CTAs (Call to action), o llamadas a la acción, son botones presentes en las páginas web para alentar a los usuarios a hacer clic en ellos.

Sabes que esta es una solución crucial para aumentar tu tasa de conversión de agencia inmobiliaria, desde una perspectiva de Inbound marketing.

¿Pero sabías que la colocación de un CTA puede tener un gran impacto en su efectividad?

Perdido, tu botón puede pasar completamente desapercibido. Los usuarios también están acostumbrados a ignorar los banners publicitarios (Banner Blindness) y todo lo que se parezca de ellos, para preservar su comodidad de lectura.

La solución ? Priorizar el «texto» de los CTA, de manera escrita en lugar de imágenes, y colócalos en el centro de tu contenido. Según un estudio de Hubspot, el 93% de los CTA de este tipo generan leads, en comparación con solo el 6% de los ACT convencionales.

Y no olvida que tu tasa de conversión de agencia inmobiliaria también depende en gran medida de la calidad y relevancia de las páginas de destino: estas páginas a las que se envía al usuario cuando hace clic en un CTA.

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Cuidar los leads

Todas los usuarios que se dan de alta en tu página tienen valor; vender una casa o un apartamento no es fácil y a veces necesitas meses antes de concluir una venta. 

No puedes dejar de lado esos perfiles que te dejaron sus datos y no te compraron. Organiza tu base de datos, segmenta tus contactos, dales regularmente contenido de alto valor a tus usuarios. Poco a poco de verán como un interlocutor de confianza y contarán contigo cuando les haga falta.

Crear contenido de valor significa ayudar. ¿Qué necesitan tus clientes? Si consigues resolver sus miedos, estarás muy cerca de tu objetivo.

Si tratas un volumen elevado de contactos, podrás probar con herramientas como Realvolve, PropertyBase u otros CRMs que te permiten hacer un seguimiento eficaz de tus contactos. 

¡No dudes en pedir ayuda para tu Marketing Digital!

Si a pesar de las explicaciones en esta página y en nuestro sitio web en general, te sientes un poco perdido o quieres más información sobre marketing inmobiliario, no dudes en contactarnos.

Nuestros fundadores también son emprendedores. Su pasión es ayudar a las empresas a crecer a través del marketing digital. Así que no lo dudes, también están aquí para ti.

¿Qué es una Prueba A/B?

Para ti, ¿Prueba A/B es un término pomposo y lleno de humo que no significa mucho? ¡Te demostramos lo contrario!

El marketing digital es una disciplina en evolución constante que requiere una adaptación continua. Esto no puede hacerse sin la implementación de pruebas y análisis de resultados: ¡Bienvenidos al A/B Testing!

Una herramienta probada con éxitos

El principio de esta herramienta es ofrecer a tu público objetivo varias versiones de tu sitio, tu aplicación o tu campaña de publicidad digital. 

La idea es comparar en tiempo real los resultados de las versiones A, B o incluso C, para ver cuál ofrece el mejor resultados. Para esto, cada versión debe cumplir el mismo objetivo (conversión, tráfico o reputación) y debe enseñarse durante el mismo período para poder comparar los resultados de manera justa y sacar las mejores conclusiones.

En términos concretos, así es como puede ser en el contexto de mejorar la página de inicio de tu sitio web:

1. Crearás varias versiones de tu página de inicio, con diferentes variables. 
2. Cuando los usuarios lleguen a tu sitio web, se segmentarán, lo que significa que una parte verá la versión A, y la segunda parte verá la versión B.
3. Luego viene el paso de analizar comportamientos. ¿Qué versión fue la mejor? ¿Las personas pasaron más tiempo en tu página, dejaron su información de contacto o hicieron clic con más frecuencia en la versión A o B?
4. Finalmente se llevan los análisis estadísticos de los rendimientos, que te permitirán tomar una decisión para mejorar la conversión de sitio web.

Como habrás entendido, es sobre todo un medio de medir el efecto de cambiar ciertas variables de su sitio web.

La clave de una campaña de optimización de la conversión también es una buena segmentación de tu audiencia; puede ser interesante segmentar tu audiencia en grupos de manera homogénea mediante criterios bien definidos: comportamiento de compra, demografía, dispositivos de conexión, navegador utilizado, etc.

La optimización de conversión es importante porque la mayoría de las veces, las conversiones no ocurren por sí mismas. 

Digamos que tienes el producto «perfecto»; es barato, es algo que todos necesitamos, y es algo que genera mucho interés.  Aun así, es probable que te encuentres con una serie de problemas potenciales:

• Es posible que tus usuarios no entiendan cómo comprar tu producto.
• Es posible que tus usuarios no se den cuenta de que tu producto está en venta.
• Tus usuarios pueden perder interés o aplazar su compra.
• …..

En cierto nivel, la optimización de la conversión trata de hacer que las personas quieran comprar tu producto (o comprometerse con tu marca), pero lo que es más importante, se trata de darles el poder y la oportunidad de hacerlo realmente. Sin dudas. Sin fricciones.

¿Pruebas A/B para qué usos?

Este método es particularmente efectivo en las siguientes situaciones:

• Campaña (CRO) de optimización de la conversión:
  No solo podrás trabajar la mejora de la tasa de conversión de tu sitio web o aplicación, sino también se puede utilizar para mejorar la ergonomía de tu sitio o aplicación.
  
• Campaña de correo electrónico (emailing):
  Puede dividir completamente tu base de datos en dos segmentos y enviarles el mismo correo electrónico cambiando solo el contenido o el título. También puedes probar la mejor hora para tus envíos, las imágenes o el botón de llamada a la acción que utilizas en el cuerpo de correo.
  
• Campaña de publicidad digital:
  Podrás descubrir qué titulares de anuncios, textos principales, imágenes, llamadas a la acción o una combinación de los anteriores funcionan mejor para tu público objetivo. Además, puedes experimentar con varios públicos de Facebook/Instagram/Google y ubicaciones de anuncios para saber quién es tu público perfecto y con qué ubicaciones se obtener mejores resultados.

Si los resultados son más concluyentes en una versión que en otra, puedes aplicar la que tenga más rendimiento para las próximas acciones de marketing. 

Cada prueba te permitirá conocer mejor a tu audiencia y actuar en consecuencia.

¿Qué diferencia una Prueba A/B de una prueba multivariada (MVT)?

Cuando la Prueba A/B ofrecerá una versión A de tu página web a un usuario con una variante, y una versión B a otro usuario con una variante diferente, la prueba multivariante podrá proponer varios cambios de manera simultánea en la misma versión Un banner, un título, una descripción o un video, intentaremos probar un conjunto en lugar de una mejora.

En resumen, el MVT permite probar varias combinaciones de cambios en un mismo experimento. El interés es poder probar el rendimiento de una combinación completa de optimizaciones (este título, con este banner, con este pie de página), en lugar de la mejora de un solo elemento como lo propone el A / B las pruebas.

El principal punto débil de la prueba MVT es que será necesario tener un GRAN volumen de tráfico en tu sitio web para poder tener estadísticas confiables.

Pruebas A/B, fuente de conocimiento

Cuanto más uses las pruebas A/B, más conocerás a tus clientes y sabrás cómo alcanzarlo de manera más efectiva. Las posibilidades son infinitas para permitirte mejorar continuamente la forma en que abordas tu objetivo principal, tanto en sustancia como en forma. 

Sin embargo, no te puedes permitir crear pruebas A/B antes de tener claro tus objetivos, los puntos de fricción de tu página y los indicadores que usarás para medir los resultados de tu prueba A/B. La prueba A/B es un elemento más del proceso de Optimización de la Conversión (CRO). 

Las ventajas las pruebas A/B son numerosas; te permiten:

• Averiguar qué versión y qué variante responden mejor a tu público.
• Reaccionar de inmediato deteniendo las versiones que tienen el menor rendimiento, por lo tanto, invertir tu presupuesto de marketing solo en la versión o versiones que funcionen mejor.
• Medir en tiempo real el impacto de la mejora y el comportamiento de los usuarios.
• Adoptar mejores prácticas para tus próximas campañas basadas en datos reales y de confianza.

Historias famosas de pruebas A/B

NETFLIX: Las pruebas A/B son la clave del éxito de muchos gigantes, incluido Apple, pero también Netflix. En 2015 en SWSX2015, el vicepresidente de innovación de productos de Netflix, Todd Yellin, lo explicó muy bien en una entrevista. «La prueba A/B no se trata solo de mostrar dos versiones del mismo producto y observar lo que sucede. Es una cuestión de experiencia … ¡Lo que importa no es quiénes son las personas o lo que te dicen, sino lo que hacen! «. Estas extensas pruebas han permitido elegir los diseños finales de: la interfaz de Netflix en Apple TV en 2009, y la parte de «niños». Más sobre Netflix y su estrategia de pruebas A/B: https://medium.com/netflix-techblog/its-all-a-bout-testing-the-netflix-experimentation-platform-4e1ca458c15

GOOGLE: ¡La atención de Marissa Mayer al detalle y al perfeccionismo la llevó a llevar las pruebas A/B al extremo! Primera ingeniera en unirse a Google en 1999 (20a empleada de este futuro gigante), permaneció 13 años en varios puestos. Para validar el color final de las páginas del motor de búsqueda, en ese momento había probado no menos de … ¡41 tonos de azul!

Antes de optimizar el checkout (página de pago), recuerda que es muy recomendable seguir un proceso CRO que te permita:

• Identificar los puntos de fricción, 
• Proponer hipótesis para las pruebas y
• Establecer prioridades.

De nada te sirve empezar a optimizar tu página de pago sin tener unos datos sobre su uso.

Una vez hayas hecho los deberes (analysis de sesiones, mapas de calor, eventos Google analytics, analysis de formularios, encuestas) tendrás identificados puntos de mejora que podrás priorizar para las siguientes pruebas.

Las siguientes ideas pueden ayudar a optimizar la conversión de tu tienda online. No se trata de una checklist a implementar, sino de ideas que podrás probar si identificas problemas. 

Seguridad

El momento de sacar la tarjeta para finalizar la compra es probablemente cuando más dudas pueden tener tus clientes.

La seguridad es un aspecto que tendrás que tener en cuenta.

¿Usas una conexión segura? Tener tu web con HTTPS ya no es opcional. Tanto para ayudar a convencer tus clientes de tu seriedad como para cumplir con elementos básicos de protección de datos.

“El Protocolo seguro de transferencia de hipertexto (en inglés: Hypertext Transfer Protocol Secure o HTTPS), es un protocolo de aplicación basado en el protocolo HTTP, destinado a la transferencia segura de datos de Hipertexto, es decir, es la versión segura de HTTP.” –

https://es.wikipedia.org/wiki/Protocolo_seguro_de_transferencia_de_hipertexto

Elementos de confianza

La confianza es central a la experiencia que tengan tus clientes con tu página; se extienda a la imagen de tu marca. Por eso no es un aspecto fácilmente solucionado y requiere mucho trabajo desde los textos de tu web hasta la experiencia post-venta. 

Centrándonos sobre el checkout, podemos añadir ciertos elementos que pueden ayudar a establecer o consolidar la confianza.

¿Usas logos de empresas que ayudan a transmitir esa sensación de seguridad? 

Existen varios servicios que ofrecen cierta garantía de seguridad a los compradores. Podremos considerar productos como McAfee Secure, Paypal Verified, Norton Secured, Google Trusted store.

Los logos de marcas de métodos de pago ayudan también a transmitir seguridad. 

Usa testimonios y valoraciones

La prueba social no es solo un concepto de sesgos cognitivos. Funciona como Muzafer Sherif también lo demostró en sus experimentos, en 1935. Las personas tienden a confiar más en la realidad definida por un grupo de personas que en su creencia personal.

Un método eficiente para implementar la prueba social es a través de testimonios. Son excelentes para reforzar las afirmaciones sobre tu producto / servicio y para aliviar las preocupaciones.

Ejemplo de Promofarma.com. Añaden valoraciones y testimonios en el pie de su página de checkout.

CTA (botón de acción) muy visible

Esto puede sonar obvio, pero todavía  sorprende la cantidad sitios de comercio electrónico que se equivocan. Una llamada a la acción efectivo (CTA) debe estar visible en tu página de pago para que los usuarios sepan qué hacer a continuación para completar su pedido.

Entonces, antes que nada, asegúrate de que tu botón CTA sea un botón. A continuación, debe tener un color contrastante y colocarse en un espacio visible. 

Piensa en móvil

Lo habrás leído ya unas cuantas veces; el tráfico móvil ha llegado para dominar.  

Mientras mola mucho trabajar con una pantalla de 45 pulgadas, no es muy inteligente diseñar principalmente para tus clientes que usan ordenadores. Dedica tiempo en pensar a la experiencia que tienen tus clientes desde móviles.

Hay muchos factores a considerar al optimizar el proceso de pago para dispositivos móviles.

No se trata solo del tamaño de la pantalla o de cómo se muestran los campos del formulario en la pantalla. Los pequeños detalles pueden tener impactos considerables.

Por ejemplo, cuando un visitante ingresa su número de teléfono, ¿ve un teclado numérico?

Considera ofrecer métodos de pago optimizados para móviles. ¿Google Pay? ¿Apple Pay? ¿Samsung Pay? Prueba  

Ofrecer varios métodos de pago

Pasando tanto tiempo detrás de una pantalla mirando datos, puede que nos lleve a perder contacto con la realidad: Esos datos son personas reales, con sus diferencias, sus preferencias y su infinita variedad.

Intenta ofrecer varios métodos de pago. Ya hemos hablado de los métodos como ApplePay o GooglePay facilitar las transacciones desde móviles. Mientras son soluciones que cubrirán las necesidades de algunos de tus clientes, no son la única solución. 

¿Has pensando en probar con pago contra reembolso? Todavía hay mucha gente que prefiere no usar su tarjeta de crédito en Internet. Puedes ayudarles a eliminar ese miedo, ofreciendo pago contra reembolso.

¿Vendes al extranjero?

Si tus visitantes nacionales tienen dudas, imagina alguien que no vive en tu país. Es probable que las visitas que tienes desde el extranjero esten acostumbradas a otros métodos de pago. 

Sin olvidar las tarjetas regalo.   

Facilitar la compra: usuarios registrados

Permitir que los usuarios de tu web puedan registrarse les facilitará el proceso de compra, además de darte oportunidades para conocerlos mejor.  

Ejemplo de PlanetaHuerto.com; es obligatorio crear una cuenta antes de poder finalizar la compra. Puede que no sea del gusto de todos….

Pero si vuelves a comprar, al tener una cuenta creada, las cosas son mucho más fáciles ya que no toca volver a rellenar los campos.

Permitir Guest checkout

Mientras es posible que prefieras que todos tus compradores tengan una cuenta en tu tienda, obligar a que se registren para poder comprar es probablemente un freno. Al fin al cabo, no llegaron a tu tienda para darse de alta, sino para comprar un producto. 

Permitir la compra como invitado, permite reducir esa fricción creada por la obligación de registro. Además, al pedir datos de registro (usuario, contraseña) haces que tu formulario sea todavía más largo.

Ejemplo de Adidas, que no te obliga a registrarte para finalizar tu compra. Nota las opciones de registro con Facebook o Runtastic….

¿Porque no ofrecer el registro después de la compra? Como lo hemos dicho antes, es buena idea tener a tus usuarios registrados; simplemente puedes posponer el registro en un momento posterior al de la compra.

¿Porque no incentivar el registro?

Si sigues pensando que tienes que tener al 100% de tus compradores registrados, siempre puede probar incentivar el registro con alguna oferta o valor añadido.

Ejemplo de Nike; para obtener el transporte gratuito te tienes que registrar. Pero siempre tienes la libertad de no registrate 😉

Reducir cantidad de campos

Podrás encontrar situaciones donde una cantidad elevada de campos en tu formulario puede mejorar la conversión.

ConversionXL publico un articulo muy interesante sobre ese tema: https://conversionxl.com/blog/reduce-form-fields/

Sin embargo, en un contexto de ecommerce, es buena idea probar con formularios que tengan la cantidad mínima de campos. A nadie le gusta tener que rellenar campos de un formulario. 

Otra prueba que puedes hacer para reducir la tensión creada por la presencia de muchos campos, consiste en cortar el proceso de pago en varias etapas. No existe una verdad absoluta en cuanta a tener 1 etapa o varias etapas; haz pruebas A/B para determinar lo que mejor funciona para ti. 

Reducir o eliminar gastos de envíos

Uno de los deberes que tienes que hacer antes de empezar con pruebas A/B consiste en preguntar a tus visitantes y compradores por su experiencia. Las encuestas te darán informaciones valiosas; si no ofreces transporte gratuito es probable que una de las principales quejas sea el coste de los envíos. 

Si puedes compensar los costes de transporte, prueba con ofrecer envíos gratuitos a todos tus visitantes. No te olvides de informar de manera muy evidente de esa ventaja. 

Ejemplo de Mango.com. Ofrecen envíos y devolución gratuitos, informando de ello en cada una de sus páginas 

Una opción alternativa, activar el transporte gratuito a partir de un gasto total específico; si lo haces bien, puede que esa alternativa hasta permita aumentar el valor medio de tus pedidos. 

Ejemplo de Futbolemotion.com que ofrece el transporte gratuito a partir de 50€.

Reconfortar con devolución fácil y gratuita

¿Y si no me gusta, qué? ¿Y si no es mi talla, qué? Esas preguntas son muy frecuentes, y tu trabajo consiste en dar una respuesta convincente.

Es verdad que ofrecer la devolución gratuita puede resultar en un aumento de las devoluciones, elevando tus costes y creando mucho trabajo para tu equipo de post-venta. No es algo fácil de implementar pero puede valer la pena probar. 

Ejemplo de Zappos.com. Se pueden permitir ofrecer a sus clientes el transporte Y la devolución gratuita. 

Limitar peso de “Cupones”

Cuando tus clientes ven un campo con la frase «¿Tienes un cupón de descuento? Tu código aquí», puede que pierdan el foco y se vayan buscando en Google por ese descuento que no tienen. 

No quieres que la gente se vaya de tu página; si salen no tienes garantía de que vuelvan..

Ejemplo de aristocrazy.com. Puede que el cupón sea demasiado visible.

Es vez de poner un campo muy visible, puedes probar con un enlace que abrirá un campo de descuento si los clientes hacen clic en el. 

Los clientes que ya tienen un código de cupón buscarán una forma de usarlo. A menos que lo ocultes realmente bien, lo encontrarán y podrán aplicar su código de cupón.

Ejemplo de DrMartens. ¿Bastante discreto, no?

Ofrecer varias opciones de entrega

Tu cliente ha llegado a ese punto final, justo antes de pagar. Más que nunca, no quieres crear tensiones y perder esa venta. Ayudará tener varias opciones de entrega, desde envíos a casa hasta recogida en tiendas o centro de servicio. 

Ejemplo de Decantalo.com. Puede elegir entre 3 opciones para recibir mi pedido.

Piensa local, internacionalmente

Respetar y comprender las diferencias culturales.

No esperes que las cosas sean iguales siempre, en todas partes. El éxito depende totalmente de tu capacidad de escuchar, de adaptación, de aprendizaje y tu voluntad de descubrir constantemente.

¡Haz tus deberes!

Antes de abrir un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto, tus colegas han hecho sus deberes: los departamentos de marketing, ventas e incluso legales han pasado por las tareas dolorosas de la investigación de mercado.

Si estás a cargo de la optimización de conversión, UX o diseño web, es tu responsabilidad recopilar tanta información como sea posible sobre un nuevo mercado. Desde el uso de colores desde un punto de vista cultural hasta los simbolismos visuales; es fundamental conocer los significados positivos y negativos. 

Más sobre los colores y su significado aquí:

El país no es idioma

Si planeas aumentar tus resultados a nivel internacional, hay una cosa con la que no debes meterte: las banderas son para países, no para idiomas. ¿Por qué usar una bandera como símbolo de un idioma?

Puede ofender fácilmente a algunos compradores potenciales empleando una bandera para representar un idioma. La solución más fácil es llamar a cada idioma por su nombre, en el idioma en cuestión. Por lo tanto, para tu página de inicio en francés tendría el texto «Français».

Una de las soluciones más elegantes y respetuosas sería similar a la utilizada por Nike.com, donde los usuarios pueden seleccionar primero el país (uso de bandera + nombre del país) y, si es necesario, seleccionar su idioma.

Pensar local, internacionalmente significa adaptar tus servicios a tu audiencia. 

Algunos elementos a tomar en cuenta:

• Idioma
• Moneda
• Tasas
• Tiempo y costes de entrega
• Métodos de pago 

Mensajes de Error comprensibles

¿Estás listo para los errores que cometerán tus usuarios?

Tus usuarios harán errores. Es inevitable. Para eso están los mensajes de error, pero muchas empresas no siguen las más básicas necesidades y están molestando a sus clientes potenciales en el proceso.

• Sus mensajes de error deben definir claramente el problema. Un mensaje del estilo “Error con el campo” no ayuda; lo tienes que mejorar por un mensaje más claro.
  
• Enseña el mensaje de error al lado del elemento que contiene el error. Es preferible resaltar un campo con un color (rojo…) para que tu cliente sepa dónde está el error.
  
• Si un campo parece crear confusión a menudo, puedes añadir un mensaje debajo/al lado para ayudar el usuario a entrar los valores correctos.

Podrás encontrar más ejemplos y buenas practicas en https://usabilla.com/blog/error-messages/ o en la refecrencia del diseño de formularios, Luke Wroblewski.

Chat en directo 

Muchos compradores tienen preguntas o inquietudes durante el pago. De hecho, esta es típicamente la página que trae más preguntas e incertidumbre.

Algunos pueden necesitar ayuda con un error en un campo del formulario, otros una respuesta rápida a una pregunta sobre cómo elegir el producto correcto o sobre las estimaciones de entrega.

Tener un chat en vivo o una opción de «hacer clic para llamar» directamente en la página del carrito de compras es una posible táctica para proporcionarles rápidamente las respuestas que necesitan para que puedan completar su pedido. 

Ejemplo de Canyon. Tienen un chat disponible para ayudar a sus clientes. 

Kiss: Keep it simple stupid (nada de distracción)

El principio KISS (Keep It Simple, Stupid – Mantenlo sencillo, estúpido), tiene su origen en el ejército de la Marina de Estados Unidos. La wikipedia lo define de la siguiente manera:

El principio KISS establece que la mayoría de sistemas funcionan mejor si se mantienen simples que si se hacen complejos; por ello, la simplicidad debe ser mantenida como un objetivo clave del diseño, y cualquier complejidad innecesaria debe ser evitada.

https://es.wikipedia.org/wiki/Principio_KISS

En el entorno del diseño y particularmente del CRO, este principio nos ayuda a centrarnos en lo esencial. Para optimizar el checkout de una tienda online intentaremos quitar todo lo innecesario.

Cada elemento de tu página tiene que tener un papel claro y contribuir de manera positiva al objetivo principal de tu página. 

Escrito por Antoine de Saint-Exupery:

La perfección no se alcanza cuando no hay nada más que añadir, sino cuando no hay nada más que quitar»

Antoine de Saint-Exupery

Email de abandono del carrito

Con esa solución, nos salimos de soluciones aplicadas a la propia checkout. Pero vale la pena probar su eficacia.

Los correos electrónicos de abandono del carrito son mensajes que se envían automáticamente cada vez que un comprador llega a tu tienda y agrega un artículo a su carrito, pero no compra el artículo.

Estos correos electrónicos también se pueden activar cuando el comprador abandona el flujo de pago.

Para enviar estos correos electrónicos, deberás tener la dirección de correo electrónico del comprador. Esto se puede hacer pidiéndoles que ingresen su dirección de correo electrónico antes de empezar el pago.

Alternativamente, es posible que ya estén suscritos o que te hayan comprado en el pasado. Puedes enviar un correo electrónico de recuperación de carrito o una serie de correos electrónicos de recuperación de carrito para recuperar la venta.

Pop-up con descuento

Odio los pop-ups. Entrar en una web y recibir un pop-up para el boletin, otro para los cookies, etc…sin haber todavía visto nada…

Sin embargo, un pop-up que salta al notar que el usuario está a punto de salir de la página, ofreciendo algún regalo o descuento, puede que resulte en mejores resultados. También puedes controlar la cantidad de gente que vea ese pop-up, limitando su vista a carrito de cierto valor o a usuarios que hayan pasado cierto tiempo en la web.

Lo dicho, odio los pop-ups y no usuaria esa técnica antes de haber probado otras soluciones más elegantes y menos agresivas. 

Preguntas más comunes

Si identificas preguntas frecuentes por parte de tus clientes, siempre puedes añadir las respuestas en forma de pequeños enlaces, situado justo donde esa pregunta puede ocurrir.

Ejemplo de maria-pascual.com. Elegir la talla correcta puede crear dudas; un pequeño enlace cerca del CTA (Call to action) permite a las clientas resolver sus dudas rápidamente y justo cuando ocurre esa incertidumbre.

Por terminar

Tener un proceso de pago sin fricciones, reducir la ansiedad y hacer que las cosas sean más claras y enfocadas en hacer el pedido, contribuyen en gran medida a crear una experiencia de pago agradable.

Aplicar el CRO para optimizar el checkout no es diferente que en otras partes de tu sitio web. Primero tendrás que recoger y analizar los datos, y después podrás probar algunas de las soluciones que hemos visto. Si no tienes tiempo o prefieres que lo haga un equipo profesional, puedes contar con una agencia o un consultor cro como la nuestra.

¿Se puede hacer optimización con poco tráfico? Tienes poco trafico a tu sitio web. No es excusa para no intentar mejorar lo que tienes.

¿Cuánto tráfico necesito para optimizar mi web?

Si realmente quieres llegar a tener una campaña continua de optimización, con varios tests A/B al mes, tendrás que tener 100.000+ visitas/mes.

A partir de esa cantidad de tráfico, deberías dedicarle una inversión mensual (en herramientas y equipo) a la optimización de tu conversión; obtendrás resultados interesantes y mejorarás tu rendimiento. 

Un  ejemplo, para una prueba con 2 versiones, donde la conversión es de 3% y quieres mejorar un 20% (pasar de 3% a 3,6% de tasas de conversión) con 95% de confidence:

• Duración de 26 días si tienes 1.000 visitas al día.
• Duración de 8 días si tienes 3.300 visitas al día.

Pero no te preocupes si no tiene mucho tráfico a tu sitio web; todavía puedes optimizar tu tasa de conversión…

Optimizar el tiempo de carga

Según Google, un retraso de medio segundo podría causar una pérdida de tráfico del 20%.

Desde la perspectiva de Google, las páginas que tardan mucho en cargar provocarán que los robots de los motores de búsqueda no puedan rastrear tantas páginas, lo que hace que Google no pueda rastrear de manera efectiva. Esto podría tener un efecto negativo en el rendimiento orgánico de tu sitio web.

Además, el algoritmo de Google oficialmente toma en cuenta la velocidad general del sitio web y el tiempo de carga de la página, lo que hace que la optimización de la velocidad de la página sea vital si deseas tener una oportunidad de obtener un puesto más alto en los SERP (Resultados de Google). 

En conclusión, optimizar los tiempos de carga de tu página web te permitirá mejora la tasa de conversión, el SEO y la satisfacción de tus usuarios.

Tareas de optimización con poco tráfico

La optimización depende de las personas, no solo de los los datos; si los datos no están allí, las personas te darán datos importantes: empieza con la investigación cualitativa. Siempre puede hacer pruebas de usuario, análisis heurístico y entrevistas a clientes, incluso si no tiene tráfico.

Pruebas de usuarios

Las pruebas de usuario te permiten ver y escuchar cómo personas reales que representan a tu público objetivo interactúan con tu sitio web y comentan su proceso de pensamiento en voz alta.

La idea es simple: observar cómo las personas reales usan e interactúan con tu sitio web mientras comentan su proceso de pensamiento en voz alta. Prestarás atención a lo que dicen y experimentan.

Las pruebas de usuario te dan información directa sobre cómo los usuarios reales usan tu sitio web. Es posible que hayas diseñado lo que crees que es la mejor experiencia de usuario del mundo; pero ver a personas reales interactuar con tu sitio a menudo es una experiencia que puede resultar humillante. Porque no eres tu usuario.

Puedes hacerlo en persona o de forma remota. Cuando los haces en persona, vas a probar a los usuarios, asegúrate de filmar todo. Hacerlo de forma remota mediante el uso de herramientas de prueba de usuario en línea es definitivamente la forma más barata y rápida de hacerlo.

Mapas de calor / Mapas de clic

Un mapa de calor es una representación gráfica que utiliza un sistema de codificación de colores para representar diferentes valores. Los mapas de calor se usan en varias formas de análisis, pero se usan más comúnmente para mostrar el comportamiento del usuario en páginas web específicas.

Gracias a herramientas como Hotjar puedes empezar a obtener datos sobre el comportamiento de tus usuarios. 

No te olvides de analizar los mapas de calor y de clic, así como las grabaciones de sesiones tanto para el tráfico de ordenadores como el tráfico desde móviles. 

Para más información sobre cómo analizar los mapas de calor, hay un excelente artículo en Hubspot.

Encuestas

Intenta obtener respuestas de tus visitantes, ya sea mientras están navegando o cuándo se van, con una simple pregunta para comprender sus dudas e identificar puntos de fricción que podrías haber pasado por alto. 

Una encuesta enviada a tus clientes después de la conversión, que les permita evaluar su experiencia, revelará cualquier cosa que se pueda mejorar o reforzar.

Análisis heurístico

El análisis heurístico es un análisis de tu sitio y tus herramientas basado en el asesoramiento de expertos y un análisis de la experiencia desde la perspectiva de las normas y mejores prácticas de la industria. Este tipo de enfoque utiliza, entre otras cosas, conceptos de usabilidad como los presentados por Jakob Nielsen:

• Visibilidad del estado del sistema (¿dónde estoy en el sitio?)
• Coincidencia entre el sistema y el mundo real.
• Control del usuario y libertad
• Consistencia y estándares (normalización)
• Prevención de errores
• Reconocimiento en lugar de recordar
• Flexibilidad y eficiencia de uso.
• Diseño estético y minimalista.
• Ayuda a los usuarios a reconocer, diagnosticar y recuperarse de errores
• Ayuda y documentación

Auditoría Analytics

Una auditoría de tu cuenta de Google Analytics suele ser el primer paso necesario para mejorar la madurez analítica de tu organización. Si no puedes confiar en tus datos, no podrás tomar decisiones. 

Es clave dedicarle tiempo y recursos a tu auditoría de analytics; en nuestro blog te dejamos un artículo sobre Auditoría Google Analytics en 45 pasos

Realizar una auditoría Google Analytics te permitirá responder varias preguntas:

• ¿Mi cuenta recompila los datos que necesito?
• ¿Puedo confiar en los datos que me presenta Google Analytics?
• ¿Cuáles son los errores de configuración?
• ¿Existen elementos que podrían mejorarse?
• ¿Qué informes necesito?

El trabajo de análisis de datos se basa en la confianza en los datos. Google Analytics tiene como objetivo guiar la acción y desempeña un papel importante en la toma de decisiones. Los datos deben ser fiables, seguros.

El objetivo principal de la auditoría de tu cuenta de Google Analytics es ayudar a garantizar la integridad y la calidad de los datos. Corrigiendo lo que está causando problemas, mejorando lo que se puede mejorar.

Eventos en Analytics

Si todavía no lo has hecho, es muy recomendable crear unos eventos personalizados con Google Analytics (o aun mejor con Tag Manager).

Por defecto tu cuenta de Analytics no te ofrece posibilidad de hacer seguimiento de eventos como clics sobre enlaces salientes, formularios, clics sobre botones de compartir y más eventos específicos a tu página web.

Obtener datos sobre esos eventos te permitirá conocer las acciones que hacen tus usuarios; si los compradores hacen clic sobre tu enlace de información sobre tallas, si los que no compran se dan de alta a tu newsletter o visitan ciertos enlaces.

Análisis del embudo de conversión

Lleva a cabo un análisis de tu embudo: ¿dónde abandonan tus visitantes?

Un embudo de conversión es una idea o una forma de visualizar y comprender el flujo y la conversión de clientes potenciales a clientes que compran.

Y estos visitantes se pueden generar a través de una variedad de métodos como SEO, marketing de contenidos, marketing en redes sociales, anuncios pagados e incluso otros métodos.

Si puedes comprender y analizar el proceso, puedes tomar medidas para mejorar ese flujo.

Esta es una visualización muy simple que muestra los cuatro pasos principales del proceso:

Primero, tu cliente potencial se da cuenta de tu existencia o de tu producto. (Awareness)

En segundo lugar, generas interés en tu producto. Nota que el embudo se hace más pequeño porque no todos los que conocen tu producto tendrán interés. (Interest)

En tercer lugar, debes plantar la semilla del deseo para tu producto o servicio. Una vez más, el embudo se hace más pequeño porque no puedes esperar que todos los interesados realmente deseen tu producto. (Desire)

Y finalmente, pides una acción. Por ejemplo, la acción podría ser comprar algo o suscribirse a una lista de correo electrónico. Esta es la parte más pequeña del embudo porque solo un pequeño porcentaje de los clientes potenciales originales tomarán medidas. (Action)

Son muchos los que ponen en cuestión ese modelo y afirman que el embudo de conversión de la vida real jamás puede ser tan lineal. Sin embargo, desde un punto de vista de la optimización de la conversión teniendo poco tráfico, es un método que te puede ayudar.

Test A/B: Microconversiones

¿Qué es una microconversión?

Una microconversión es un pequeño paso en el camino de un visitante hacia su objetivo de conversión principal (generalmente llamado macroconversión). Para la mayoría de los sitios web, estas macroconversiones son una compra.

Cuanto más cerca del inicio del embudo de conversión comienza tu prueba, mayor será la cantidad de usuarios y, en general, mayor será la tasa de conversión, lo que ayudará al rendimiento de la prueba.

La optimización con poco tráfico consiste en encontrar esas microconversiones importantes y mejorarlas.

«Agregar al carrito» es un ejemplo de una microconversión, en comparación con «Proceder al pago», que es una macroconversión y uno de los principales objetivos comerciales de la web. 

Normalmente, obtendrás muchos más clics en el botón «Agregar al carrito» que las compras reales, lo que te permitirá realizar pruebas más significativas y más rápidamente.

Es cierto que agregar un artículo al carrito no es lo mismo que una compra, pero al optimizar este paso en el proceso de compra, aumentas la probabilidad de un impacto positivo en tu conversión de ventas final.

Test A/B: Prueba cosas radicales

Si tienes poco tráfico, tienes que hacer pruebas A/B de alto impacto (cambios radicales). 

Hacer una prueba A/B con un ligero cambio de texto (ver ejemplo), no es recomendable cuando no disfrutas de decenas de miles de visitas.

Para que una prueba A/B pueda darte resultados útiles y con menos tiempo, tendrás que probar cosas muy diferentes. Cambia las estructura de la página, los colores principales, la cantidad de texto y de imágenes,…cambia lo que te parezca importante y que sea muy diferente al original.

Como puedes ver, existen numerosas tareas muy interesantes y eficaces para empezar con la optimización con poco tráfico.

Una vez tengas más visitantes, podrás hacer análisis más rápidos y pruebas mas numerosas.
Nunca dejes de mejorar.

Las encuestas para CRO son encuestas que hacemos a nuestros visitantes y compradores. Nos permiten minimizar los puntos de fricción y así mejor el ratio de conversión de nuestra página.

¿Qué es el CRO (Conversion Rate Optimization)?

C.R.O. proviene del inglés Conversion Rate Optimisation y se puede traducir por Optimización de la tasa de conversión. Claramente, el CRO consiste en optimizar y maximizar las tasas de conversión de clientes potenciales (visitas a tu página) en clientes.

“No tienes problemas genéricos, tienes problemas específicos.”

Peep Laja

El CRO se vuelve cada vez más importante, ya que hay un número creciente de herramientas y técnicas para generar ventas, y al mismo tiempo hay una fuerte presión para optimizar los recursos a nuestra disposición (tiempo y dinero).

El CRO es un proceso complejo, cuyo objetivo es la resolución de problemas específicos; incluye una gran variedad de tareas y especialidades:  

• Análisis técnicos, donde nos aseguramos de que ningún problema técnica pueda crear problemas de conversión.
  
• Auditoría de tu cuenta de Google Analytics, para estar seguros que los datos que obtienes no están contaminados por una integración defectuosa.
  
• Análisis Heurístico,  donde nuestro equipo verifica el diseño y la estructura de las páginas en busca de potenciales puntos de fricción.
  
• Mapa de calor, Mapa de clics, Grabaciones de sesiones (visualización del comportamiento del usuario en una página web), por ejemplo, con herramientas como HotJar.com, CrazyEgg.com.
  
• Pruebas A / B de páginas web (prueba de 2 versiones de páginas de destino / sitios): Google Optimize, Convert.com,…
  
• Encuestas de usuarios con soluciones de encuestas como Hotjar.com o TypeForm.

En el caso de las encuestas, obtenemos datos cualitativos que analizaremos para crear un informe cualitativo. Por ejemplo, es posible que para expresar dudas sobre el coste de transporte, tus usuarios hablen de “coste de porte”, “porte”, “transporte”, etc.  

Ya que tratamos resolver problemas únicos, podemos centrarnos en audiencias diferentes; los visitantes que no compran y los compradores. Así, podremos conocer los puntos de fricción específicos y proponer soluciones adecuadas a cada etapa de nuestros clientes. 

Encuestas para CRO: mucho mas valor de lo que parece

Existen varios métodos para recopilar datos sobre las opiniones de tus clientes. Desde análisis de los mensajes de soporte (email, chat) hasta pruebas con usuarios seleccionados. Las encuestas nos permiten obtener información desde usuarios reales, y de manera eficaz (tanto en términos de tiempo como de inversión).

¡Atención!: Tienes que estar dispuesto a oír cosas negativas. 

A veces puede que te sorprendan sus respuestas; hasta es posible que te ofendan algunos comentarios. Recuerda que las encuestas, bien hechas, tienen un objetivo muy claro: Mejorar la conversión de tu página.

Dejando tu orgullo de lado, podrás tomar decisiones importantes, que realmente tengan un impacto sobre tus visitantes y clientes.

Un secreto: Las preguntas abiertas.

El valor de las respuestas que te dejan tus clientes es proporcional a la pertinencia de tus preguntas. A preguntas poco sensatas, respuestas inútiles. Por eso, en muchos casos preferimos las preguntas abiertas a las preguntas cerradas. Por ejemplo, obtendremos mejores resultados preguntando “¿Qué representa [TU MARCA] para ti?” que con una pregunta de opción múltiple de tipo “[TU MARCA] para ti es: 1.Frescor,  2.Juventud, 3.Elegancia ”. Dejando libertad a la persona que contesta, estarás más cerca de la realidad.

Por otro lado, se recomiendan las preguntas cerradas si nuestro objetivo consiste en conocer las preferencias entre 2 opciones claras; por ejemplo, para conocer las preferencias de uso de redes sociales (Facebook, Instagram, TikTok, etc ). Una de las ventajas de una pregunta cerrada es que su tratamiento para obtener datos cuantitativos será mucho más fácil.

Encuestas para CRO a los compradores

Objetivos:

 A la hora de encuestar a nuestros clientes compradores, podemos descubrir varias oportunidades para mejorar la conversión:

1. ¿Quienes son? ¿Cuales son sus gustos?
2. ¿La imagen que tiene de nuestra marca es la que queremos?
3. ¿Que quieren resolver usando nuestro producto/servicio?
4. ¿Han tenido problemas para realizar su compra? ¿Cuales?
5. ¿Han tenido preguntas sin respuestas antes de su compra?
6. ¿Usan otras marcas? ¿Cuales?
7. Sus comentarios libres

Ventajas:

Como puedes por las preguntas, vamos a poder obtener una información muy valiosa en cuanto a nuestro servicio, nuestra marca, nuestros compradores (perfecto para crear User Persona), o nuestros competidores.

Desventajas:

Al tratarse de una encuesta voluntaria y libre, tendrás que tener cierta paciencia para llegar a una cantidad útil de respuestas. Se suele recomendar unas 250 respuestas antes de pasar al análisis de los datos.

Otro desventaja, si procedes a hacer únicamente una encuesta a tus compradores, es que las respuestas tendrán tendencia a ser positivas; a fin al cabo, acaban de comprar, es más probable que tengan ya bastante confianza en ti.

Ejemplos de preguntas a nuestros compradores:

• ¿Qué nos puede decir sobre ud?
• ¿Qué información falta o facilitaría su decisión de comprar?
• ¿Ha pensado en otras marcas antes de comprar aquí?¿Cuales?
• ¿Cuál es su mayor temor o preocupación por comprar aquí?
• ¿Qué representa [TUMARCA] para usted?
• ¿Pudiste completar el propósito de tu visita hoy?
• ¿Qué le ha convencido de comprar en nuestra tienda?
• ¿Ha tenido problemas para completar tu compra?
• ¿Ha encontrado ud toda la información que buscaba?
• Si no realizó una compra hoy, ¿qué lo detuvo?
• ¿Algún comentario que nos quieres dejar?

Encuestas para CRO a los no compradores

Objetivo:

Queremos descubrir las razones que resultaron ser un freno a la hora de comprar en nuestra tienda online. Resolver esos problemas tendrá un impacto positivo casi asegurado sobre tu ratio de conversión. Algunas de las preguntas serán similares que las que hicimos a los compradores, mientras otrás pondrán el foco sobre el hecho de no haber comprado:

1.   ¿Quienes son? ¿Cuales son sus gustos?
2. ¿La imagen que tiene de nuestra marca es la que queremos?
3. ¿Por qué nos visitan?
4. ¿Que quieren resolver usando nuestro producto/servicio?
5. No han comprado. ¿Por que?
6. ¿Han tenido preguntas sin respuestas antes de su compra?
7. ¿Usan otras marcas? ¿Cuales?
8. ¿Qué esperaban encontrar en nuestro sitio?
9. Sus comentarios libres

Ventajas: 

Las encuestas a usuarios que no hayan comprado suelen ser más difíciles aunque  las respuestas pueden darte información todavía más valiosas. 

Tendrás respuestas de personas que todavía no te han dado toda su confianza o que no están totalmente convencidas con tu servicio o producto. 

Desventajas:

Al igual que con las preguntas a compradores, la paciencia es primordial; tendremos que esperara tener nuestras 250 respuestas. 

Al tratarse de una encuesta a personas que no han comprado, es posible que sus respuestas sean un poco más negativas; es importante tratar esos datos con el mismo interés sino mas que las  respuestas de los compradores.

Ejemplos de preguntas para no compradores

• ¿Qué nos puede decir sobre ud?
• ¿Qué información falta o facilitaría su decisión de comprar?
• ¿Ha pensado en otras marcas antes de comprar aquí?¿Cuales?
• ¿Cuál es su mayor temor o preocupación por comprar aquí?
• ¿Hay algo sobre nuestro proceso de pago que se puede mejorar?
• ¿Qué representa [TUMARCA] para usted?
• ¿Ha tenido problemas para completar tu compra?
• ¿Ha encontrado ud toda la información que buscaba?
• No realizó una compra hoy, ¿qué lo detuvo?
• ¿Algún comentario que nos quieres dejar?

Herramientas de encuestas para CRO

Para las gestión de las encuestas, existen varias herramientas muy interesantes; solemos usar las siguientes:

1. Hotjar
2. TypeForm
3. Google Form

En cuanto al tratamiento de las respuestas, aparte de un programa de hojas de cálculo (Excel, Google Sheet), la principal herramienta será tu cerebro (o el de algún especialista).

¿Sesgos cognitivos, qué son?

Los sesgos cognitivos son un efecto psicológico que produce una desviación en el procesamiento mental, lo que lleva a una distorsión, juicio inexacto, interpretación ilógica, o lo que se llama en términos generales irracionalidad, que se da sobre la base de la interpretación de la información disponible, aunque los datos no sean lógicos o no estén relacionados entre sí. […].

La existencia de sesgos cognitivos surge como necesidad evolutiva para la emisión inmediata de juicios que utiliza nuestro cerebro para asumir una posición rápida ante ciertos estímulos, problemas o situaciones, que debido a la incapacidad de procesar toda la información disponible se filtra de forma selectiva o subjetiva.​ Si bien nos pueden conducir a errores que pueden ser graves, en determinados contextos conducen a acciones más eficaces o permiten adoptar decisiones más rápidas cuando la inmediatez es el mayor valor (heurística).

Fuente: https://es.wikipedia.org/wiki/Sesgo_cognitivo

Las personas toman decisiones de acuerdo a sus emociones. Los desencadenantes psicológicos son un factor clave en ese proceso de toma de decisiones. Las marcas más exitosas consiguen conectar con nuestras emociones una y otra vez.

Antes de empezar con una lista de 19 sesgos cognitivos para optimizar la conversión de tu ecommerce o página, creo importante dedicar un poco de tiempo a algo muy simple, un principio ético que te puede servir a la hora de decidir tus estrategias de marketing:

¿Se lo harías a tu madre?

Promesas engañosas, manipulación, spam, trampas…..evita el bullshit marketing. El marketing puede ser una actividad muy bonita y que crea valor en nuestra sociedad.

No seas un/a cabrón/a, piensa en tu madre antes de usar ciertas técnicas.

1. Efecto de anclaje o efecto de focalismo

Un valor inicial, el «ancla», sirve como punto de referencia mental o punto de partida para estimar un valor desconocido. Cuando se presenta por primera vez un valor de anclaje, es como si el anclaje ejerce una atracción magnética, acercando las estimaciones a sí mismo. El anclaje funciona, incluso cuando el ancla inicial no representa un número razonable.

Al agregar un artículo de alto precio a su lista de productos, todo lo que está cerca de él parece una ganga. Cuando estimamos un valor numérico, tendemos a ser susceptibles al poder de la sugerencia. Cualquier valor relacionado que escuchemos justo antes de que hagamos nuestra estimación tiene un gran impacto estadístico demostrado en el número que vamos a estimar. Incluso cuando se nos advierte de antemano sobre los poderes persuasivos del anclaje, no podemos evitar relacionar la información que se presenta al lado cuando estimamos cuál es un precio o valor justo.

Uso:

• Cuando quieres que un precio parezca más justo o barato, en comparación con el ancla.
• Si quieres controlar las expectativas de los usuarios en cuanto a cuánto dar, pagar o recibir.

Ejemplo:

2. Humor

¿Crees que el humor no forma parte de los sesgos cognitivos?

Como recordatorio, un sesgo cognitivo es todo lo que lleva al consumidor a tomar una decisión irracional.

Por ejemplo, cuando compras un producto solo porque el anuncio te hizo reír.

No sabes nada acerca de las cualidades del producto, pero te gustó el anuncio que te hizo reír.

¿Por qué funciona? Porque no hay más poderoso que el humor.

Ya sea para dejar tu huella o para federar una comunidad, es una forma ultra eficiente de vender más.

Ejemplo:

3. Heurística de disponibilidad

Uno de los sesgoa cognitivos es el de heurística de disponibilidad; se encuentra cuando alguien confía en información que está disponible de inmediato y / o información que viene a la mente inmediatamente durante un evento determinado. Como resultado, podríamos juzgar estos eventos como más frecuentes o confiables que otros eventos.

Por ejemplo, después de ver un artículo sobre las personas que ganan la lotería, puedes comenzar a sobreestimar tu probabilidad de ganar la lotería.

Tenemos una tendencia a orientar mucho nuestros juicios hacia información más reciente, lo que hace que las nuevas opiniones estén sesgadas hacia las últimas noticias.

Uso:

• Trabaja tus textos y narraciones para que tus clientes tengan en mente la información más importante.
• Diseña tus páginas de producto con información relevante cerca del los botones de acción.

Ejemplo:

4. Efecto de arrastre o de grupo

Es la tendencia a pensar o querer algo porque nuestro grupo de referencia piensa o quiere esa cosa. En otras palabras, hacemos todo como nuestros amigos.

Todo el mundo es sensible a los efectos de la moda. ¿No te lo crees? Echa un vistazo a una tienda de Apple, el día del lanzamiento de un nuevo iPhone…

Uso:

• Las redes sociales son excelentes vectores para crear ruido al aprovechar el sesgo de grupo. Te permiten aprender más sobre tus clientes, incluido conocer a sus amigos y comunidades.
• La mayoría de las plataformas ofrecen estadísticas muy interesantes sobre la edad, el sexo o la ubicación geográfica de los usuarios que te siguen. Ideal para tener una mejor idea de tu «cliente típico» y ajustar tu contenido en consecuencia.

5. La aversión a la opción única

Es sesgo cognitivo de aversión a la opción única Cuando a los clientes se les ofrece solo una opción, tienden a buscar opciones alternativas, posponiendo su compra.

Somos reacios a elegir una opción, incluso si nos gusta, cuándo no tenemos más remedio. De hecho, si se nos presenta solo una opción o producto, consideraremos nuestra elección en términos de «tomar o dejar» en lugar de «comparar opciones / productos».

Ese sesgo implica que un producto se compra más si se presenta entre varios modelos de la competencia en lugar de hacerlo solo.

Uso:

• Es mejor evitar ofrecer opciones muy limitadas porque podría resultar en la decision de no no comprar tu producto antes de consultar otras alternativas; podrías llevar tus clientes potenciales a buscar estas alternativas de sus competidores.
• Tampoco sobrecargues a tus visitantes con opciones, esto podría llevar a la indecisión (como lo describe el principio de Paradox of Choice): es necesario encontrar el balance correcto de la cantidad de opciones o productos que se presentarán.

Ejemplo:

6. Sesgo cognitivo de pertenencia

Somos animales sociales, necesitamos sentir nos reconocidos, identificados, miembros de un grupo. Desde las bandas de Rock hasta las Influencers, pasando por los partidos politicos todos saben que el sesgo de pertenencia es muy poderoso.

Uso:

• Enseña a tus visitantes el gran numero de seguidores que tienes
• Habla de «comunidad» cuando hablas de tus servicios o productos.
• Usa varios niveles de pertenencia; las tarjetas club, las

Ejemplo:

7. El remordimiento del comprador

Es un sesgo cognitivo bien conocido que nos afecta a todos, sí a todos.

La casi totalidad de nuestras compras son el fruto de nuestras emociones. Muy pocas compras son fruto de un ejercicio racional. Pero a veces necesitamos sentirnos bien, racionalizando esa compra….

Necesitaba ese móvil a 1000 pavos. Tienes funcionalidades brutales que mejoran mucho mi vida.

Your (my) Name here

La racionalización posterior a la compra también se conoce como «Síndrome de Estocolmo del comprador». Una vez que han tomado la decisión de compra, los clientes están «cautivos», incluso si no les gusta el producto después de comenzar a usarlo. Finalmente, se convencen a sí mismos de que les gusta lo que sea que hayan comprado.

Uso:

• Nos centraremos en minimizar los miedos, las dudas o remordimientos de nuestros clientes.
  • Envieramos correos por cada etapa de la compra, desde confirmación de la compra hasta un cuestionario post-venta; por ejemplo:
    • Confirmación de compra (email)
    • Conformación de envío (email + SMS)
    • Confirmación de entrega (email + SMS)
    • Encuesta de satisfacción (email)

Ejemplo:

8. Sesgo cognitivo de confirmación

El sesgo de confirmación es la tendencia, muy común, a buscar y considerar solo información que confirma nuestras creencias e ignorar o desacreditar a aquellos que los contradicen.

Es el sesgo que nosotros, como responsables de campañas de optimización de la conversión (CRO), tendremos que controlar permanentemente. Nos alegra tener razón, y si podemos encontrar datos que nos ayudan a demostrar nuestro argumento, será muy fácil olvidarnos de otros datos que afirman lo contrario.

9. Efecto señuelo

En marketing, el efecto señuelo​ (o efecto de dominio asimétrico) es el fenómeno por el cual los consumidores tenderán a tener un cambio específico en preferencia entre dos opciones cuando también se presenta una tercera opción que es asimétricamente dominante.

https://es.wikipedia.org/wiki/Efecto_se%C3%B1uelo

Uso:

• Presentar el mismo producto con 3 opciones; una sirve de señuelo para vender la opción mas cara.

Ejemplo:

10. Aversión a la desposesión o aversión a la pérdida

El sesgo de aversión a la perdida designa una tendencia a atribuir un mayor valor a un objeto que uno posee que al mismo objeto que uno no posee. Por ejemplo, un propietario de vivienda podría estimar el valor de su vivienda como más alto de lo que estaría dispuesto a pagar por una vivienda equivalente.

Uso:

• Hacer que los clientes sientan que se están perdiendo una oferta, puede ser una buena manera de hacer que la compren.

Ejemplo:

11. Técnica del pie en la puerta

La técnica del pie en la puerta consiste en obtener una ventaja limitada antes de pedir un favor real. Por ejemplo, antes de pedir a alguien de comprar nuestro software, le daremos una versión gratuita limitada (en el tiempo o en funcionalidades).

Uso:

• Puedes solicitar el correo electrónico de tu visitante (una pequeña solicitud que no les cuesta nada para que puedan aceptarla fácilmente).
• Puedes ofrecer partes de un curso gratis, antes de ofrecer el curso entero con su precio real.
• La distribución de muestras es otra manera de «meter el pie en la puerta».

Ejemplo:

12. Efecto de víctima identificable

El «Identifiable Victim Effect» se refiere a la tendencia de los individuos a ofrecer mayor ayuda cuando observan una persona específica e identificable («víctima») en condiciones difíciles, en comparación con un grupo grande, vagamente definido con la misma necesidad.
[…]
Las imágenes y representaciones concretas son a menudo fuentes de persuasión más poderosas que las estadísticas abstractas.
[…]
El efecto se resume en la frase (comúnmente atribuida a Joseph Stalin) «Una sola muerte es una tragedia; un millón de muertes es una estadística».

Traducido del Ingles desde: https://en.wikipedia.org/wiki/Identifiable_victim_effect

Ejemplo:

13. Efecto Ikea

Hasta hace poco, al oír el termino «Ikea Effect» pensaba que se referían a esa mala leche que me entra si paso más de 40 minutos buscando la salida en Ikea.

Pues no, el Efecto Ikea se resume de una manera muy simple: Le damos un valor muy desproporcionando a la cosas que hemos creado (aunque que fuera parcialmente).

Uso:

Siempre que puedas, ofrezca personalizar tus productos y servicios para satisfacer las necesidades (caprichos?) de tus clientes. Si tus clientes llegan a sentir que parte de lo que han comprado proviene de su propia creatividad y esfuerzo, estarán dispuesto en pagar más por ello.

Ejemplo:

14. Efecto de mera exposición

Cuanto más nos exponemos a algo o un mensaje, más tendemos a confiar en él. Esta es precisamente la razón por la que las multinacionales gastan millones de dólares en publicidad. Su objetivo: hacer que su producto sea parte de nuestro mundo mental y acudir a él «mecánicamente» cuando vamos al supermercado.

Uso:

• Las grandes marcas disponen de presupuestos multimillonario para hacer campañas de Branding; si es tu caso, enhorabuena.
• Las otras empresas, podemos usar otras técnicas más baratas. Por ejemplo, centrando nuestras acciones publicitarias en local, o publicando artículos / videos / podcasts de manera regular.

Ejemplo:

15. Sesgo de escasez

El efecto de escasez es un sesgo cognitivo que lleva a un individuo a valorar un producto raro más que un producto abundante.

El oro, y otros metales preciosos, tienen un valor muy alto debido a su escasez. El diamante vale más que el oro por la misma razón.

Uso:

• Si vendes productos de lujo, ya sabes que podrás poner precios muy altos a tus productos mientras tus clientes se creen que son muy raros y solo unos pocos se podrán permitir adquirirlos.
• Si no vendes productos de lujo, no te preocupes, puedes enseñar a tus clientes la disponibilidad de tus productos.
  • Pero asegúrate de no mentir. Con el tiempo los mentirosos se descubren.

Ejemplo:

16. Sesgo de status quo

Uno de esos sesgos cognitivos que me recuerdan a mis abuelos: «Antes era mejor.»

Cuando algo nuevo hace su aparición, inevitablemente trae muchas ventajas y desventajas.

Es en estos momentos que aparece el status quo. Básicamente, es una forma de defenderse contra una situación inestable, evitando el cambio.

A veces, este mecanismo puede protegernos de una situación problemática.

En otras ocasiones, sobrestimaremos los riesgos e incluso los crearemos, lo que nos impedirá tener una decisión plenamente considerada.

Por ejemplo, un usuario de Iphone, tenderá a juzgar demasiado difícil el paso en un teléfono inteligente Android (aunque muchas novedades de iOS existan desde años en Android…..).
Sobreestima el riesgo, porque hoy en día, estos teléfonos inteligentes ya no son tan diferentes.

Uso:

• Si no quieres que vayan a ver otros, desarrolla una estrategia para estar más cerca de tus clientes actuales. Piensa en contenido para tu blog, en ofertas personalizada, en cartas de cumpleaños.
  
• Si quieres romper el miedo, dedica tiempo en demostrar todas las ventajas en cambiar; afirma lo nuevo como el nuevo status quo.

Ejemplo:

Podrás descubrir mucha información sobre ese sesgo aquí (ingles): https://en.wikipedia.org/wiki/Status_quo_bias

17. Descuento hiperbólico

Se trata de nuestra tendencia a preferir una recompensa menor pero rápidamente que una recompensa mayor pero después de más tiempo. Se trata de un automatismo de nuestro cerebro en favorecer la satisfacción inmediata; así hemos sobre vivido millones de años.

La típica frase de madre para ese sesgo sería: «Te falta voluntad…».

Uso:

• Ofrecer algo de tus clientes puedan disfrutar instantáneamente
  • Descuentos
  • Pruebas gratis
  • Paga en 30/60/90 días

Ejemplos:

18. Demostración social

Demostración social (Social proof), un término acuñado por Robert Cialdini en su libro de 1984, Influence, también se conoce como influencia social informativa. Describe un fenómeno psicológico y social en el que las personas copian las acciones de otros en un intento por emprender una conducta en una situación dada.

https://en.wikipedia.org/wiki/Social_proof

Uso:

• Intentar recibir opiniones de tus compradores.
• Obtener más seguidores en Facebook, Instagram, etc
• Animar un grupo de Facebook / LinkedIn (B2B)
• Recibir apoyo de personas famosas (Influencers)

Ejemplo:

19. Efecto marco

Nuestros procesos de toma de decisiones no son tan racionales como nos gustaría y estamos influenciados por la forma en que se presenta la información (marcos positivos y negativos).

El efecto marco (en inglés framing effect) es un sesgo cognitivo por el que las preferencias de una persona ante un problema de decisión dependen de cómo se presente éste, esto es, de su “marco”. Los efectos marco en las preferencias de un individuo pueden compararse con los efectos de la perspectiva en la percepción sensorial de un paisaje. Hay tres elementos que pueden variar en el marco: alternativas, probabilidades y consecuencias.

https://es.wikipedia.org/wiki/Efecto_marco

Uso:

• Intenta siempre (o casi siempre) presentar tus productos/servicios de manera positiva.
  • El vaso esta siempre casi lleno.
• Demuestra cómo tus clientes pueden beneficiarse de tus producto

Ejemplo:

Usamos los sesgos cognitivos para mejorar tanto en las campañas PPC como sobre todo durante las campañas de optimización de la conversión.

¿Y tu, tienes sesgos cognitivos que te gustan en particular?